Глава семнадцатая
Стремись услышать «нет»
— Правильно ли я вас понял? Вы хотите сказать, что именно благодаря готовности услышать отказ и потерпеть неудачу вы сейчас живете жизнью, о которой мечтали? — спросил я.
— Нет, Эрик, вы неправильно меня поняли. Моя готовность услышать отказ лишь направила меня и мою карьеру в нужное русло, но к жизни моей мечты меня привела не она. К жизни моей мечты меня привело желание потерпеть неудачу, — ответил он.
— Я прочел это в книге, но буду признателен, если вы еще раз объясните мне, в чем различие.
— Да, конечно. Готовность потерпеть неудачу означает, что, для того чтобы получить от жизни все, что ему нужно, человек готов справиться с необходимым количеством неудач и отказов, но не более того. Желание же потерпеть неудачу означает, что человек не только готов к тому, чтобы его постигла неудача, но и начинает к этому стремиться. Когда вы для себя открываете истинный смысл желания потерпеть неудачу, отказы начинают быть забавными!
— Кто в трезвом уме может счесть отказ забавным? Отказ — это ужасно! — воскликнул я.
— С чего вы взяли? — тут же отреагировал «второй» Эрик. — Где написано, что отказ — это ужасно? Почему отказ не может быть печальным или огорчающим либо, наоборот, волнующим и вдохновляющим?!
В то время как мы абсолютно не имеем возможности контролировать действия других людей, нам полностью подвластна собственная реакция на те или иные события.
Что, если мы примем решение, что каждое «нет», которое мы услышим, и каждый отказ, который мы встретим, будут не травмировать, а воодушевлять нас.
Вместо того чтобы избегать отказов или просто справляться с ними, почему бы нам не пойти другим путем и не начать стремиться услышать «нет»?
Глава восемнадцатая
Самое воодушевляющее слово в мире
— Одну минуточку. Вы сказали «начать стремиться услышать „нет“»? — спросил я.
— Именно, — ответил он, кивая.
— И как это работает?
— Очень просто. Вместо того чтобы планировать количество положительных ответов, которые вы собираетесь получить, скажем, за неделю, вы планируете количество отказов, которые собираетесь получить за тот же период.
— Ну, уж это точно безумие!
— Вы хотите знать, что такое настоящее безумие? У одного из тех продавцов, с которыми мы собираемся завтра играть, на номерном знаке написано Я люблю ОТКАЗЫ. И знаете почему? В прошлом году он был удостоен награды продавца, получившего наибольшее количество отказов среди сотрудников компании.
— Вы вручаете награды за неудачи? — удивленно спросил я.
— Конечно. Это одна из тех вещей, которыми наша компания гордится больше всего. На ежегодном праздничном банкете этот продавец не только завоевал награду, но и сорвал шквал оваций, устроенный его коллегами.
— Награда за неудачи… Думаю, я услышал достаточно!
— Послушайте еще кое-что: когда он вернулся к своему столику, он поставил награду за наибольшее количество отказов рядом с наградой, врученной ему как лучшему продавцу страны!
— Вы хотите сказать, что парень, которого неудачи в продажах постигали так часто, что он даже получил за это награду, — лучший продавец в вашей компании? — спросил я недоверчиво.
— Причем несколько лет подряд, — ответил «второй Эрик» с улыбкой.
— Это невероятно!
— Да, это действительно невероятно. Именно это я и пытаюсь вам сказать. Несколько лет назад мы пригласили одного широко известного мотивационного спикера-оратора выступить на ежегодной конференции по продажам. В самом разгаре своего выступления он заявил о том, что наиболее воодушевляющее слово в любом из языков мира — это слово «да». После спикер попросил всех встать и начал повторять: «Да! Да! Да! Да! Да! Да!» И постепенно уже весь зал скандировал вместе с ним: «Да! Да! Да! Да! Да! Да!» И я должен признаться, что это было весьма и весьма впечатляюще! Энергия била через край, и все это было крайне мотивирующее. Вместе с тем существовала одна, но весьма значительная деталь: он был абсолютно неправ!
— И что вы сделали?
— Я не мог позволить восьми сотням продавцов выйти из зала с мыслями, которыми наполнил их головы спикер и которые я считал абсолютно неправильными и даже пагубными, поэтому я поступил единственным, на тот момент, правильным образом. Когда спикер завершил свое выступление, я вышел на сцену и заявил, что выступающий ранее оратор ошибается, и что самое воодушевляющее слово — это не «да». Самое воодушевляющее слово — это слово «НЕТ».
