— Я все понял, но мне все еще сложно это осознать…
— У меня это тоже заняло некоторое время. Еще больше времени с этой мыслью приходилось свыкаться Элейн. Но как только к ней пришло понимание, ее уже стало не остановить!
— И как эту стратегию применила Элейн? — спросил я.
— В общем-то, она владеет тремя галереями, две из которых находятся в Сан-Диего, а одна — в Санта-Барбаре.
— Она… владеет… тремя галереями? — не поверил я своим ушам.
— Да, и в них работает сорок пять продавцов, каждый из которых имеет возможность и стремление каждый день и с каждым клиентом, посетившим одну из галерей, применять уже известную вам стратегию!
«Получи отказ и разбогатей». Хотите — верьте, хотите — нет, но согласно исследованиям восемьдесят пять процентов всех взаимодействий между продавцом и покупателем завершаются без предложения продавца приобрести что-нибудь еще, фактически — по молчаливому его согласию! Восемьдесят пять процентов!
Поверьте, львиная доля успеха Элейн приходится на то, как она обучила своих сотрудников, и еще ни один посетитель «Галереи Элейн Бреттон» не вышел из нее, по крайней мере единожды не сказав «НЕТ»!
Искусство постановки перед собой «нет-цели» Процесс постановки «нет-цели»
1. В первую очередь, для того чтобы определить количество возможностей заключить сделку, которые вам потребуются для получения «да», необходимых на этой неделе, в качестве старта используйте ваш коэффициент соотношения «нет» к «да». Например, если ваш обычный коэффициент десять процентов и вы планируете закрыть две сделки, вам потребуются двадцать возможностей для их закрытия.
«Всегда ставьте перед собой „нет-цели“ не дольше, чем на день или неделю вперед. Цели, поставленные на месяц вперед, дают нам ложное ощущение „большого количества времени в запасе для исправления ошибок“».
2. В этом пункте у вас есть три варианта действий:
Вариант А
Получив нужное количество «да», путем их выделения из общего числа возможностей, вы тем самым определили вашу минимальную «нет-цель» на следующую неделю. В данном случае это будет выглядеть следующим образом: 20 — 2 = 18.
Вариант Б
Для того чтобы обезопасить себя от случайностей и повысить свои шансы на успех, поставьте перед собой не 18, а 20 «нет-целей».
Вариант В
Рост планируемых продаж зависит от роста «нет», которые вы планируете получить. Например, если вы хотите увеличить свои продажи на 30 % в неделю, умножьте 18 (ваша минимальная «нет-цель» на неделю) на 1,30 (то есть, на 30 %).
18 х 1,30 = 23,4. Округлив (естественно, в большую сторону), мы получаем 24 «нет-цели» в неделю.
Вариант А оградит вас от возможности иметь ужасную в отношении продаж неделю, но произойдет это посредством вашего довольствования хорошим стартом и остановкой на нем.
Вариант Б основан на десятипроцентном увеличении количества звонков. Он предоставит вам возможность без риска достичь поставленных целей и немного поднять свой уровень продаж.
И, наконец, вариант В представляет собой возможность существенно повысить уровень своих продаж и достичь желаемого уровня!
«ДА» — это цель, «НЕТ» — это способ достижения цели.
Глава двадцатая
Когда вы горячи, вы горячи!
— Вот вам еще одна выгодная сторона постановки «нет-целей»: используя эту стратегию, вы страхуете себя от неожиданного и преждевременного окончания полосы везения, — продолжил «второй Эрик». — Когда у продавца случается полоса везения и он получает несколько «да» подряд, худшее, что можно сделать в этот момент, — это удовлетвориться уже полученным результатом.
Однако, когда вы стремитесь к тому, чтобы получить как можно больше «нет», и у вас настает полоса везения, ваши попытки заключить очередную сделку автоматически превращаются в желание достичь очередной «нет-цели». Как вы считаете, станет ли менеджер бейсбольной команды держать своего лучшего игрока на скамье запасных, после того как у того началась полоса везения?
— Нет, не станет, — ответил я.
— Тогда почему продавец должен останавливаться на самом пике своих продаж? В этом нет абсолютно никакого смысла! Никто не хотел бы потерять движущую силу своего успеха! Когда вы закрыли три сделки из трех, что вы сделали, Эрик?
