Глава девятнадцатая
Постановка «нет-целей»
— Согласны ли вы с утверждением, что среднестатистический продавец существенно «сбавляет обороты», выполняя необходимый минимум продаж? — спросил меня мой ментор.
— Думаю, да, — ответил я.
— И почему, как вы считаете, так происходит?
— Мне кажется, таким образом он как бы вознаграждает себя за достижение этого самого минимума продаж.
— Вознаграждает себя, разрушая свой шанс иметь рекордную в отношении продаж неделю или месяц? Я так не думаю. Это всего лишь еще один способ остаться в пределах своей зоны комфорта и избежать боли поражения. Большинство людей воспринимают боль, которую должны выдержать, чтобы выжить в этом мире, как неизбежную, а все, что находится вне их понимания «неизбежной боли», определяется как то, без чего можно обойтись. Именно поэтому так легко удается избежать дополнительных усилий, определяемых нашим сознанием как «не необходимое».
— Именно так я и поступил на этой неделе, — наконец заметил я. — У меня весьма успешно прошел понедельник: я закрыл три сделки из трех. И что же я сделал после этого? Весь вторник я провел, занимаясь бумажной работой, среда была посвящена фокус-группе, в четверг я собрался играть в гольф, и, в конце концов, упал с кровати и, проснувшись, очутился здесь… Вот так вот…
— Бенджамин Франклин однажды сказал: «Успех погубил множество великих людей».
— Я позволил одному удачному дню превратиться в ужаснейшую неделю!
— Давайте представим, что бы могло произойти, если бы вы планировали свое время, исходя не из количества положительных ответов, которые услышите, а из количества отказов.
— Хорошо, я не против.
— Какие цели вы себе ставили на неделю?
— Моей целью было совершить четыре сделки, — ответил я.
— А сколько звонков за неделю вы делаете обычно?
— Я стараюсь, чтобы количество кандидатов для встречи было не меньше двадцати.
— Хорошо, допустим, что вместо того, чтобы поставить себе цель услышать четыре «да», вашей целью было бы услышать шестнадцать «нет». Что произошло бы в таком случае в понедельник, после того как вы закрыли три сделки из трех?
— Думаю, вместо того чтобы чувствовать себя окрыленным и расслабиться, я бы напрягся еще больше! — воскликнул я.
— Верно. И что бы вам пришлось сделать в таком случае?
— Я был бы вынужден увеличить количество звонков, для того чтобы добраться до заветных шестнадцати «нет»!
— Абсолютно точно! И результатом увеличения количества звонков был бы успех, в то время как в погоне за положительными ответами вы сделали гораздо меньше звонков, тем самым снизив свои шансы на успех до нуля.
— Кажется, я понял, — сказал я возбужденно. — Скажем, у меня есть друг Пол, который занимается сетевым маркетингом. Получается, что если он хотел бы пригласить на встречу десять человек в неделю и, учитывая, что из приглашаемых лишь пять процентов все же придут на нее, то его целью должно быть получение отказов от ста девяноста человек, верно?
— Да, именно. Его целью должно быть получение отказов от ста девяноста человек. Вы можете называть эту стратегию «Получи отказ и разбогатей».
— Получи отказ и разбогатей, — прошептал я сам себе.
— Эрик, я хочу сказать вам правду: я не ставил перед собой традиционных и общепринятых целей в течение вот уже десяти последних лет. В течение всего этого времени я лишь ставил перед собой цели, связанные с количеством «нет», которые собирался получить за определенный период.
— Вы вообще не ставили перед собой никаких целей, направленных на успех? — переспросил я недоверчиво.
— Вообще никаких, — буднично ответил «второй Эрик». — Если бы я фокусировался на целях, ориентированных на положительный результат, думаю, итог был бы примерно таким же, как и у вас в случае с закрытием «трех из трех». Вместо этого я решил ориентироваться на постоянное увеличение количества получаемых «нет». Я твердо уверен, что, если количество отказов будет достаточно высоко, и при каждой продаже я буду прилагать максимум усилий, успех будет гарантирован! И на данный момент именно так все и происходит.
