Посмотрите, какая акустическая система. Любите Тупака? А «Колдплей»?
«Колдплей» – да.
Я тоже. Были на концерте в том году? В «Шорлайн»? А, и посмотрите, какой тут GPS. Нравится?
Ага.
Прокатиться хотите?
Годится.
Нравится разгон?
Ага.
А рулить легко?
Ага.
А поворачивать?
Отлично.
А цифровой спидометр?
Ага.
Если мы вам предложим симпатичную цену, вы как – хотите сегодня поехать на этой лапочке домой?
После тест-драйва все зависело от Ли. Таков был уговор. Ли назначил Мохтара молодым фанатом – молодым и начинающим, машины знает, обожает, но в арифметике не силен. Не даются ему цифры. Так что Мохтар вцеплялся в потенциального клиента, завлекал его машиной, как автолюбитель автолюбителя, – тест-драйв, рычаги потрогать, покататься к югу от Маркет, клево. А потом привозил его назад в офис, и тут вступал Ли.
За второй месяц Мохтар продал два автомобиля. За третий – девять. Вскоре Ли уже поручал ему возиться с цифрами, делать предложения. Но сначала Мохтар учился оценивать людей. Он понимал в одежде, видел, что человек может себе позволить красивую рубашку, красивые туфли. Обувь – ключ к разгадке, но порой она обманчива. Технари всегда носили кроссовки, а кроссовки – это низкая планка. Но Мохтар разобрался, как это устроено. Порой богатейшие люди предпочитали простые машины и платили наличными. Амбициозные хотели кучи дополнительных функций и предпочитали покупать в кредит. Так или иначе, цена была гибкая. Четыре графы – общая цена, процент, ежемесячные выплаты и первый взнос, – и подбивай каждую, пока не получишь требуемую цену. Но сначала сделай предложение, назови цифру, от которой будете плясать, и тут главное – как именно ты ее назовешь.
«Сделай предложение и закрой рот, – любил говорить Ли. – Сделал предложение – и тот, кто заговорит первым, проиграл, ты понял меня? Кто первым, так его и растак, рот откроет, тот и проиграл».
Мохтар называл цифру – 32 500 долларов – и смотрел на клиента через стол. Просто смотрел. Не пережимал, не таращился – он же не гипнотизер. Но надо показать, что ты в этой цифре уверен. Цифра – это цифра. Меньше ты никак не можешь. И клиент всегда заговаривал первым. Всегда. «Жди, пока эта гнида заговорит первым, слышишь меня? Кто первым заговорит, так его и растак, тот и проиграл».
Через некоторое время Мохтар продавал плюс-минус двенадцать автомобилей в месяц и получал три тысячи долларов комиссии. Покупал себе новую одежду и новую обувь. Остаток отдавал родителям. Те гордились и не видели причин, отчего бы Мохтару не продолжать в том же духе. Торгуя автомобилями, он заработает больше, чем за прилавком любой йеменской лавки на углу. Больше, чем со шваброй наперевес.
Но спустя год Мохтар заерзал. Хотелось чего-то другого, чего-то большего. Кое-кто из друзей собрался в колледж или уже поступил, Мохтар подумывал и сам что-нибудь предпринять. Может, просто искал предлог.
На парковке был старик. С ума сойти, до чего старый. Мохтар не понимал, как этот старик умудрился доехать до парковки, вылезти из машины и еще потом ходить ногами. Ему же минимум девяносто. Мохтар направился к нему, и с каждым шагом старик казался все древнее. Сто десять лет – запросто. Одет был по-стариковски, хотел новую машину. Хочу, сказал он, обменять свой фургон «шеви» на «аккорд», но цена «аккорда» по прейскуранту кусалась. Мохтару про таких людей объясняли: человек читает что-то в «Консьюмер репортс» или в интернете и заявляется в дилерский центр, имея в виду цену от балды. К прейскуранту эта цена никогда не имела отношения. Она всегда была ниже. Иногда на пятьсот долларов ниже. Иногда на полторы тысячи. Обычно на тысячу. Стандартная вилка. Такие люди всегда хотели купить машину на тысячу дешевле, чем по прейскуранту. И этот старик тоже. Сказал Мохтару, что хочет машину, только пусть ему собьют цену на штуку. Мохтар сказал, что поговорит с менеджером, и ушел в офис к Ли.
«Легко, – сказал Ли. – Делаем договор».
Мохтар вернулся на парковку и сказал старику, что все складывается. Они собьют цену на тысячу.
Старик был счастлив, они пожали друг другу руки, Мохтар привел его в офис и познакомил с Ли. «Дальше я сам», – сказал Ли, и Мохтар ушел на парковку.
