На следующий день я вернулся в офис губернатора в сопровождении тюремного капеллана и сообщил губернатору, что директор тюрьмы и комиссия по помилованию дали свое согласие на освобождение. Три дня спустя губернатор подписал распоряжение, и Б. свободным человеком вышел из ворот тюрьмы.
Я перечислил все эти подробности, чтобы показать, что ничего трудного в этой транзакции не было. Основания для освобождения были подготовлены до того, как я появился на сцене. Это сделал сам Б. своим хорошим поведением и услугой, оказанной 1729 заключенным. Создавая первую в миру систему заочного образования для тюрем, он создал ключ, который открыл дверь его камеры.
Почему же те, кто до меня просили его освободить, потерпели неудачу?
Потому что им не хватило воображения!
Может быть, они просили губернатора помиловать Б. потому, что его родители были известными людьми, или потому, что он окончил колледж, или просто потому, что он хороший человек. Они не сумели дать губернатору штата Огайо достаточный мотив для оправдания этого помилования,потому что в противном случае он освободил бы Б. задолго до того, как на сцене появился я и попросил об этом.
До первого посещения губернатора я изучил все факты и в воображении увидел себя в губернаторском кабинете и решил, что именно буду говорить и какое обращение подействовало бы наиболее сильно на меня, будь я на месте губернатора.
Когда я просил помиловать Б, я делал это во имя всех заключенных тюрем Соединенных Штатов, которые могут воспользоваться разработанной Б. системой обучения. Я ничего не сказал о его выдающихся родителях. Ничего не сказал о своей дружбе с ним в прошлом. Ничего не сказал о том, что он достойный человек. Все это могло послужить основанием для освобождения, но казалось незначительным по сравнению с главным и разумным основанием: после его освобождения тысячи человек ощутят благотворное воздействие его системы.
Когда губернатор Огайо принимал решение, не сомневаюсь, что судьба самого Б. при этом отошла на второй план. Несомненно, губернатор оценил возможную пользу не для Б., а для 160 тысяч мужчин и женщин, которым может помочь Б., если будет освобожден.
И все это — воображение!
А также торговое мастерство. Говоря об этом случае, один человек, который больше года тщетно добивался освобождения Б., спросил:
— Как вы это сделали? А я ответил:
— Более легкой задачи у меня не было, потому что вся основная работа была проделана до того, как я взялся за дело. В сущности освободил себя сам Б.
Собеседник удивленно посмотрел на меня. Он не понимал того, что я пытался сказать: любое дело поддается решению, если подойти к нему с правильного направления. В освобождении Б. свою роль сыграли два важных фактора. Первый: то, что он сам дал основания для своего освобождения до того, как я взялся за дело; и второй: до того, как обратиться к губернатору, я совершенно убедил себя в том, что имею право просить помиловать Б. и поэтому без труда и убедительно изложил свою просьбу.
Еще раз приношу извинения за ссылки на собственный опыт: просто вся Америка знакома с описанным случаем. Я сыграл в этом деле самую малую роль, потому что не сделал ничего особенного, только использовал свое воображение как сборочный цех, в котором были соединены все элементы сделки. То же самое мог проделать в воображении любой торговец.
Требуется немалое мужество, чтобы так свободно употреблять местоимение первого лица, как сделано в связи с этим случаем, но так лучше объясняется ценность принципа воображения в деле, с которым знакомы почти все.
Не могу припомнить в своей жизни другой случай, когда бы более ясно проявлялись все пятнадцать принципов, на которых основан данный курс.
Это еще одно звено в длинной цепи доказательств силы воображения как ведущего фактора в торговом деле. Существуют миллионы подходов к любой проблеме, но только один из них лучший. Найдите этот подход, и ваша проблема будет легко решена. Каким бы хорошим ни был ваш товар, существуют миллионы способов неверно представить его. Найти верный способ вам поможет ваше воображение.
