В своих поисках верного пути представления товара или услуг не забывайте о своеобразной особенности человечества:
Люди легче согласятся с вашим предложением, если оно приносит выгоду не только вам, но и третьему лицу.
Сравните это утверждение с тем, что я просил губернатора освободить Б. не ради меня, не ради самого Б., а ради 160 тысяч заключенных тюрем Америки.
Продавцы, обладающие воображением, всегда представляют свой товар так, чтобы были ясны его выгоды для перспективного покупателя. Очень редко покупка совершается для того, чтобы сделать добро продавцу. Человеку свойственно делать то, что приносит ему выгоду. Это холодный и неоспоримый факт, что бы ни утверждали идеалисты!
Совершенно очевидно: люди эгоистичны.
Понять эту истину — значит понять, как представить ваше дело, просите ли вы освободить человека из тюрьмы или предлагаете какой-то товар. В своем воображении так планируйте представление своего дела, чтобы были ясны сильнейшие и наиболее привлекательные преимущества для покупателя.
Это и есть воображение!
Некий фермер переселился в город, взяв с собой хорошо обученную пастушью собаку. Вскоре он понял, что собаке не место в городе, и решил от нее «избавиться». (Обратите внимание на слово в кавычках.) Взяв с собой собаку, он отправился в сельскую местность и постучал в дверь фермы. Вышел человек на костылях. Владелец собаки поздоровался и сказал:
— Не хотите ли купить пастушью собаку, от которой мне нужно избавиться?
Человек на костылях ответил:
— Нет! — и закрыл дверь.
Владелец собаки обошел еще с полдюжины ферм, задавая тот же вопрос и получая тот же ответ. Решив, что собака никому не нужна, он вернулся с ней в город. Вечером он рассказал о своей неудаче человеку с воображением. Тот выслушал, как владелец тщетно пытался «избавиться» от собаки. «Позвольте мне избавить вас от собаки», — сказал человек с воображением. Владелец согласился.
На следующее утро человек с воображением остановился у фермы — той самой, первой, куда накануне постучался хозяин собаки. Вышел тот же старик на костылях.
Человек, держа собаку на поводке, сказал ему:
— Я вижу, вы страдаете ревматизмом. Вам нужна хорошая собака, которая будет выполнять ваши приказы. У меня здесь собака, которая приучена приводить домой коров, отгонять диких животных, охранять стада и выполнять другие полезные дела. Вы можете купить эту собаку за сто долларов.
— Хорошо, — согласился калека. — Я ее возьму! И это тоже воображение!
Никто не хотел собаку, от которой хозяин пытался «избавиться», но большинству нужна собака, которая охраняет стада, пригоняет домой коров и способна на другие полезные дела.
Собака была та же самая и калека тот самый, что отказался накануне, но собаку продавал уже не тот, кто хотел от нее «избавиться». Если вы будете использовать свое воображение, то поймете, что никто не хочет того, от чего другой стремится «избавиться».
Помните, что я сказал о законе притяжения, согласно которому «подобное притягивает подобное»? Если вы выглядите и действуете, как неудачник, вы притянете к себе только неудачи.
Чем бы вы ни занимались в жизни, ваша работа требует воображения.
Ниагарский водопад был только ревущей массой воды, пока человек с воображением не обуздал ее и не превратил напрасно теряющуюся энергию в электрический ток, который теперь движет колесами промышленности. До прихода этого человека с воображением миллионы людей видели и слышали этот ревущий водопад, но им не хватало воображения, чтобы обуздать его.
Если ветры фортуны временно дуют вам в лицо, помните, что вы можете обуздать их и заставить нести к вашей определенной цели благодаря использованию воображения. Змей поднимается против ветра, а не по нему.
Доктор Фрэнк Крейн был третьесортным проповедником, пока бедность прихожан, которые не могли оплатить его службу, не заставила его использовать воображение. Теперь, ежедневно посвящая час написанию эссе, он зарабатывает больше ста тысяч в год.
Бад Фишер когда-то получал гроши, а теперь зарабатывает семьдесят пять тысяч ежегодно, веселя читателей своими комиксами о Матте и Джефе. Поскольку его рисунки не искусство, он продает свое воображение.
