Этот цветной мальчик не только зарабатывает на жизнь без всякой поддержки со стороны компании; работая в тех же условиях, с теми же людьми, на той же фабрике, он еженедельно немного откладывает.
Теперь я хочу задать вам вопрос: кто виноват в том, что у белого мальчика было мало работы? Он сам или его клиенты?
Аудитория в едином порыве громко ответила:
— КОНЕЧНО, ВИНОВАТ ОН САМ!
— Именно, — согласился Чалмерс, — а теперь я хочу сказать вам, что вы продаете кассовые аппараты на той же территории, тем же самым людям, в тех же условиях, что и год назад, но продаете меньше, чем раньше. Кто в этом виноват? Вы или покупатели?
И снова послышался единодушный ответ:
— КОНЕЧНО, МЫ!
— Я рад, что вы откровенно признаете свою вину, — продолжал Чалмерс, — и теперь хочу вам сказать, в чем ваша беда: вы слышали разговоры о финансовых трудностях компании, и эти разговоры убили ваш энтузиазм, так что теперь вы делаете меньше усилий, чем раньше. Если вы отправитесь назад в свои округа с определенным решением в течение последующих тридцати дней прислать по пять заказов, у компании не будет никаких финансовых затруднений; нам помогут эти дополнительные заказы. Вы сделаете это?
Все сказали, что сделают, и сделали!
Этот эпизод известен в истории Национальной компании кассовых аппаратов как «чистка обуви Хью Чалмерса ценою в миллион долларов», потому что именно он изменил ход событий и для компании оказался ценней миллионов долларов.
Энтузиазм не знает поражений! Менеджер по торговле, который знает, как вызвать энтузиазм у продавцов, может запрашивать любую цену за свои услуги; и что еще важнее, он способен добиться того, чтобы все его подчиненные зарабатывали больше; таким образом, его энтузиазм приносит пользу не только ему самому, но и сотням других людей.
Энтузиазм никогда не бывает делом случая. Существуют определенные стимулы, которые вызывают энтузиазм, и наиболее важные из них таковы:
1. Исполнение работы, которую любит работник.
2. Окружение, в котором работник сталкивается с другими работниками, полными энтузиазма и оптимизма.
3. Финансовый успех.
4. Полное овладение пятнадцатью законами успеха и повседневное их применение.
5. Хорошее здоровье.
6. Знание того, что ты приносишь пользу другим.
7. Хорошая одежда, подходящая для данного занятия.
Все эти семь стимулов энтузиазма не нуждаются в особых объяснениях, за исключением последнего. Мало кто понимает психологию одежды, поэтому нам придется дать кое-какие объяснения. Одежда составляет самое главное из тех украшений, которыми должен располагать человек, чтобы верить в себя, быть полным надежды и энтузиазма.
ПСИХОЛОГИЯ ХОРОШЕЙ ОДЕЯЩЫ
Когда пришла добрая весть о мире, мое имущество было немногим больше, чем когда я только появился на свет.
Война разорила мой бизнес, и мне пришлось начинать все заново.
Мой гардероб состоял из трех поношенных костюмов и двух мундиров, которые больше не были нужны.
Хорошо зная, что первое и самое прочное представление о человеке составляется по одежде, я сразу отправился к своему портному.
К счастью, портной знал меня много лет и не судил целиком по моей нынешней одежде. Иначе мне пришлось бы плохо.
Имея в кармане меньше доллара, я выбрал ткань для трех дорогих костюмов — дороже мне еще не приходилось носить, — и попросил сшить их немедленно.
Эти три костюма обошлись в 375 долларов!
Никогда не забуду замечание, сделанное портным, когда он измерял мои размеры. Взглянув на три свертка дорогих тканей, которые я отобрал, потом на меня, он спросил:
— Доллар в год, парень?
— Нет, — ответил я, — если бы мне так повезло, что я зарабатывал бы доллар в год, сейчас у меня хватило бы денег заплатить за эти костюмы.
Портной удивленно посмотрел на меня. Не думаю, что он понял мою шутку.
Один костюм был красивого серого цвета, другой — темно-синий, а третий — синий с розовой полоской.
К счастью, портной мне доверял, поэтому даже не спросил, когда я заплачу за эти прекрасные костюмы.
Я знал, что в свое время обязательно за них заплачу, но мог ли я убедить в этом портного? Я все время думал об этом, надеясь, что объясняться не придется.
