– нельзя заработать большие деньги, если не получаешь удовольствия от работы;
– нельзя заработать большие деньги, если цель зарабатывания денег не стоит выше цели получения удовольствия;
– прибыль = доходы – расходы, следовательно, для того чтобы получить большие деньги, необходимо думать прежде всего о том, как больше заработать, а уж затем – как меньше потратить;
– если хочешь, чтобы удача тебе сопутствовала, постоянно помогай другим.
3. Ожидания МпП на уровне выполнения 100 % плана вовсе не завышены – большие деньги лежат на уровне 130–150 %.
4. Бедность – это состояние духа, а не отсутствие денег. Смотрите на себя с уважением и проявите терпение. Ваш КММ фактически будет написан вами раньше, чем вы думаете. Станьте профессионалом, и рынок это оценит.
5. Не бойтесь перемен. 90 % людей соглашаются на посредственные условия, думая о том, что бывает и хуже, а не о том, что бывает намного лучше.
Хотя этот документ и называется контрактом по материальной мотивации, начинается он с нематериального.
Первым делом надо поблагодарить МпП за работу в прошлом отчетном периоде (календарном или финансовом году), а затем предложить условия на следующий период.
Вторая часть КММ содержит все то, что компания предлагает МпП для обеспечения хороших условий работы. Назовем это соцпакетом. Соцпакет может содержать следующие пункты:
– медицинская страховка только для МпП или для всей его семьи;
– оплата проезда до работы на общественном транспорте либо компенсация затрат за пользование собственным автомобилем;
– предоставление компанией автомобиля;
– предоставление служебного мобильного телефона и полная (либо частичная) оплата счетов за разговоры по мобильному телефону;
– полная либо частичная компенсация затрат на питание в течение рабочего дня.
Также в этой части можно обговорить и другие условия: оплату жилья, политику расходов на командировки и т. п. Желательно, чтобы текст КММ занимал не больше двух страниц, поэтому детали по командировкам и прочие пояснения можно вынести в отдельный документ (например, в приложение к КММ). Здесь же следует подробно описать и другие виды поощрений, такие как вознаграждение для лучших МпП, премии, бонусы, турпоездки.
Третью (и главную) часть КММ составляет схема материального вознаграждения. Примеры, цифры, проценты, соотношения, которые используются в этой книге, прошу воспринимать условно. В каждом отдельном случае необходимо отталкиваться от истории, характеристик отрасли (бизнеса), региона и того, что я называю «специфическая специфика». Для наглядности начну с простого, а потом буду добавлять все больше и больше подробностей.
Если цена вашего продукта формируется «от себестоимости», лучше платить менеджеру процент с прибыли, а если цена формируется «от восприятия рынка» (то есть прибыль априори большая), лучше платить от общего оборота.
Доход МпП рассчитывается на год. Не позволяйте отсутствию истории либо затруднениям в планировании склонить вас в сторону помесячного планирования. Планировать надо на год с последующей разбивкой на кварталы и месяцы. Если делать план каждый месяц заново, то результаты (объем продаж) могут пострадать, потому что:
– МпП не будет стараться перевыполнять план, опасаясь его значительного увеличения на следующий месяц;
– МпП будет бездействовать пять-семь дней в конце каждого месяца, ожидая, когда появится план на следующий месяц;
– МпП будет тормозить сделки после выполнения плана и отодвигать их на следующий месяц;
– МпП будет понимать, что никогда не сможет заработать много денег, так как каждый месяц нажимается кнопка Reset. В таком случае схема акселератора (о ней речь пойдет чуть ниже) не работает.
Общие доходы МпП состоят из постоянной части (оклад) и переменной части (проценты, бонусы и т. д.). Подробнее о переменной части речь пойдет чуть ниже, а пока предположим, что это просто проценты либо от оборота, либо от прибыли.
Компания сообщает МпП его условный годовой доход (УГД), то есть доход при условии выполнения 100 % годового плана. УГД также состоит из постоянной и переменной частей. Их соотношение колеблется от 100:0 (чистый оклад) до 0:100 (только проценты). Эти крайние случаи не способствуют мотивации. Разумным можно считать соотношение от 30:70 до 70:30. Постоянная часть дохода – это сумма, которая может обеспечить МпП и его семье достойное существование.
