Смысл и польза материальной мотивации МпП
В случае неадекватной материальной мотивации русские говорят: «Они делают вид, что мне платят, а я делаю вид, что работаю». Сербы в такой же ситуации усмехаются: «Они никогда не смогут мне так мало платить, как мало я умею работать». Это запатентованный славянский стиль инвертного win-win. Материальная мотивация МпП представляет собой ресурс и инструмент в достижении бизнес-результатов. Прошу хозяина компании, прежде чем он скажет, что за такие деньги и другие охотно пойдут работать, подумать о следующем:
– Если «другие» хорошие и способные, почему они без работы? Не забудьте: в наше время люди выбирают компании, а не наоборот.
– Правильная схема материальной мотивации МпП – это инвестиция, а не затратная часть.
– Вспомните, что сказал Зиг Зиглар: «Ты можешь получить все, что хочешь, только дай возможность другим получить то, что хотят они!»
– Прибыль = доходы – расходы. Расходы можно уменьшить, не всегда значительно и не всегда безболезненно. Лучше подумайте, как увеличить доходы.
В документе, который в дальнейшем я буду называть контрактом по материальной мотивации (КММ), указаны условия работы на год для МпП. МпП знает, чего компания от него ожидает (результаты, цифры) и что он получит в случае достижения тех или иных результатов (вознаграждение). Компания, со своей стороны, во-первых, создает основу для получения больших доходов, во-вторых, может расписать бюджет и расходы (не хочется использовать слово «затраты», так как это инвестиции), связанные с продажами.
Без КММ уровень текучки будет значительно выше, мотивации – ниже, а привлечь на работу хороших МпП станет тяжелее.
Начинать надо с двух шагов. Причем оба шага должен сделать директор по продажам или сотрудник, выполняющий его функции.
Во-первых, необходимо определить цели отдела продаж компании на год. Я имею в виду годовой объем продаж (квоту). Объем надо разбить по всем возможным сечениям (время, регионы, клиенты, отрасли, департаменты, в итоге – продавцы, матрица Ансоффа и т. д.). Впоследствии для каждого продавца определяются свои цифры. Сумма индивидуальных планов продавцов должна в среднем на 10 % превышать сумму отдела (департамента), в который продавцы входят. В свою очередь, сумма всех отделов (департаментов) должна быть на 10 % больше, чем годовой план продаж всей компании. Правило 10 % – условное. В одних отраслях планирование более четкое и предсказуемое, чем в других. Если все определяет производство, то и погрешность диктуется им. Общее правило простое: планировать надо не хуже конкурентов. Иными словами, если для вашего бизнеса вообще характерна непредсказуемость, то стремиться надо к практически достижимой границе погрешности.
Второй шаг до начала составления индивидуальных КММ заключается в определении общих затрат компании, связанных с продажами. Дело в том, что широко распространено многократное вознаграждение за одну и ту же сделку. В больших компаниях проценты с одной сделки (по разным основаниям) могут получить МпП, начальник отдела продаж, директор по продажам, бренд-менеджер, его начальник, а через командные проценты – и сопутствующие службы. Задача директора по продажам состоит в том, чтобы определить общие затраты на продажи (то есть все выплаты – и постоянную, и переменную части) и получить добро топ-менеджмента на эти расходы. Какую часть прибыли компании должны составить расходы на продажи, зависит от отрасли и географии и усреднению не подлежит.
Как МпП должен смотреть на КММ
Некоторые вопросы МпП должен сначала обдумать сам и только потом обсудить с компанией.
Это касается жизненной позиции в целом и КММ в частности.
1. Ожидать каких-либо гарантий не стоит.п. Друкер однажды пошутил: «Требовать гарантии занятости и постоянного дохода от компании – все равно что требовать гарантии того, что ты никогда не умрешь». Ищите возможности, а не гарантии.
2. Спросите себя, нужны вам просто деньги или большие деньги. Если вам нужны просто деньги, то вы их всегда получите. Если вам нужны большие деньги – такие, как из книги К. Бланшара и Ш. Боулза «Big Bucks!», – помните следующее:
