Управление продажами - страница 32
Рассмотрим случай, когда соотношение постоянной и переменной частей составляет 50:50. Для примера возьмем годовой план продаж (по обороту) для МпП на уровне 24 млн руб. Его УГД (снова условная цифра) составляет 480 тыс. руб., что при условии 50:50 разбивается на:
Видно, что затраты на данного МпП при выполнении 100 % плана составляют 2 % оборота. Это можно изобразить в виде графика, где на оси X обозначен уровень годового плана продаж (квота) МпП, а на оси Y – его переменная часть.
Базовый процент можно варьировать. Можно предусмотреть больший процент для активных продаж (соответственно, меньший для пассивных), больший процент для увеличения дохода от существующего клиента, больший процент на разницу по отношению к прошлогодним результатам и т. д.
Пока рассматриваем усредненный показатель – в размере 1 % на доход до 100 % плана. МпП каждый месяц будет получать 1 / 12 постоянной части УГД и 1 % от сделанного в данном месяце оборота.
Переменную часть желательно выплачивать каждый месяц, во всяком случае не реже одного раза в квартал. Основанием для выплаты переменной части может являться (на выбор) факт отгрузки товара, факт выставления счета-фактуры, факт оплаты товара клиентом либо факт получения денег на счет компании. Я рекомендую платить по факту получения денег.
Возникает вопрос: стоит ли платить переменную часть МпП, если он сделал маленький оборот, то есть результаты его работы неудовлетворительные? За неудовлетворительные результаты (желательно на заранее оговоренных условиях) можно уволить МпП, но за то, что он сделал, ему надо заплатить. Если компания хочет уменьшить риск, можно начинать выплату переменной части только после того, как МпП будет выполнен определенный процент годового плана. Этот порог обычно находится на уровне 20–50 % годового плана. Далее возможны два варианта действий.
С этого момента компания начинает выплачивать проценты.
А. Вознаграждение начисляется с того момента, когда компания начинает выплачивать процент:
В этот момент компания выплачивает уже заработанные проценты, но не ранее.
Б. Менеджеру выплачиваются проценты после выполнения им минимального плана по объему продаж (но не ранее):
С целью мотивации МпП для перевыполнения плана практикуется увеличение процента после выполнения 100 % годового плана. Например:
0–100 % плана: 1%
100–110 % плана: 1,5%
110–120 % плана: 2,5%
120 % плана и более: 3,5%
Схема акселератора применяется в тех случаях, когда:
– фиксированная часть расходов компании (расходы, не связанные с объемом продаж: аренда, охрана, зарплаты и т. п.) не растет пропорционально с увеличением продаж, то есть прибыль компании объективно увеличивается, когда продажи переваливают за 100 %;
– товар доступен в любых количествах (например, за спиной мощное собственное производство или поставщик);
– дополнительные объемы продаж не создают трудностей и затрат в сфере закупок, логистики, производства, монтажа и т. д.
Схема акселератора не рекомендуется:
– если по роду деятельности компании необходимо долгосрочное планирование запасов, закупок, производства;
– если компания обязана в начале года заявить поставщику о запланированном объеме закупок.
Когда компания предлагает МпП схему акселератора (рис. выше), она должна просчитывать заранее свой интерес вне зависимости от того, насколько МпП превысил квоту (план) – даже если перевыполнение составило 200 % и более. Другими словами, надо позаботиться о том, чтобы схема была выгодной для компании в любой точке графика. Если это так, то велика вероятность, что некоторые менеджеры в погоне за высокими показателями смогут компенсировать результаты середнячков и помочь всей компании выполнить квоту.
Опция. В начале года компания может предположить, что индивидуальный вклад лучших менеджеров поможет им достичь результата до 130 % (или 150 %) плана.
Дальнейшее перевыполнение может быть связано со следующими факторами:
– очень благоприятными условиями на рынке (уход с рынка ключевых конкурентов, запрет или ограничение импорта, изменение курса валют и т. п.);
