Управление продажами - страница 26
При работе с ключевыми клиентами обязательно надо установить, привлек ли менеджер все ресурсы компании, выяснил ли все потребности клиента, и проверить, как он координирует сотрудничество с другими отделами компании.
Нередко ключевой клиент (в частности, четвертого типа) – самый компетентный в своей отрасли, и его запросы, пожелания и требования опережают запросы, пожелания и требования других участников рынка. Поэтому обязательно надо обратить внимание на возможность дальнейшего тиражирования тех решений, которые в первый раз принимались в работе с таким клиентом. Возможно, то, что компания начинала как экспериментальный проект, в дальнейшем станет стандартным предложением или операцией.
Необходимо указать на некоторые нелогичности, связанные с ведением дел с ключевыми клиентами. В частности, в силу бережного отношения к материальным ценностям иногда в компании учтено все имущество, вплоть до последнего гвоздя и канцелярской скрепки. А вот с «учетом» клиентов (в том числе и ключевых) дела обстоят по-разному, хотя никто даже не спорит о том, что самой большой ценностью компании является ее клиент. Если компания сможет упорядочить работу с ключевыми клиентами, она окажется на несколько шагов впереди конкурентов.
1. Точка входа: кто в компании клиента готов выслушать вас с пониманием и предоставит вам дополнительную информацию?
2. Точка неудовлетворенности: кто в компании клиента испытывает неудовлетворенность? Чем вы можете помочь?
3. Точка власти: кто в компании клиента принимает решение? Кто может одобрить или запретить конкретные действия?
1. Название компании ____________________________________________________________
2. Должностные лица ____________________________________________________________
2.1. Руководитель __________________________________________________________
2.2. Менеджер __________________________________________________________
2.3. Рабочая группа __________________________________________________________
3. Описание компании
3.1. Отрасль __________________________________________________________
3.2. Бюджет, выделяемый на продукты / услуги, предлагаемые вашей компанией
3.3. Общая организационная структура
3.4. Структура подразделения, с которым вы работаете
3.5. Внутренние пользователи
3.6. Свойства стратегического клиента
3.7. Характеристики стратегического клиента
3.8. Ключевые (контактные) лица в компании клиента
3.9. Должностные лица компаний – крупных поставщиков, отвечающих за данного клиента
3.10. Перечень компаний-конкурентов, работающих с клиентом
3.11. Краткая характеристика стратегического клиента:
– краткое описание отрасли (прогнозы развития);
– краткое описание бизнеса компании;
– общая оценка состояния дел, положение (доля) на рынке, прогнозы перспектив развития (долгосрочный и краткосрочный);
– зависимость от внутриполитических факторов;
– интеграция в мировую экономическую систему;
– наличие региональных структур; их развитие;
– перспективы модернизации действующего производства.
4. Состояние дел
4.1. Сотрудничество вашей компании и компании-клиента
4.2. Объемы закупок по направлениям и департаментам вашей компании – пример (тыс. $)
4.3. Объемы закупок по представительствам или партнерам, дилерам компании
4.4. Чего хотим достичь в ближайшее время и в перспективе. Цели, которые перед собой ставим:
– количественные и долевые (объем, доля по отношению к конкурентам и к внутренним разработкам);
– качественные (новые технологии, новые продукты, версии, оборудование);
