У меня есть хороший друг, профессиональный игрок в техасский холдем. Очень сообразительный парень. Так вот, он поделился со мной одной ценной вещью. Он сказал, что каждый раз, делая ставку или беря карту, вы должны смотреть на стол, как будто видите его впервые. Забудьте о том, сколько уже поставили на кон. Забудьте о том, сколько карт уже взяли. Это все в прошлом. Вы не можете изменить прошлое. Вы должны принимать решение исходя из настоящей ситуации. Если она неблагоприятная, если карты изменились, если понятно, что у кого-то лучший расклад и возможности, чем у вас, минимизируйте потери. Немедленно выходите из игры.
Просто удивительно, сколько людей думают, что, если они инвестируют больше средств в неудачное предприятие, оно каким-то образом станет прибыльным. Они думают, что если удвоят расходы на рекламу продукта, который никому не нужен (а рекламисты будут дружно вас уверять, что все дело именно в этом), то он, как в «Золушке», превратится из тыквы в карету и станет популярным. Не станет.
Один мой приятель, очень успешный и состоятельный владелец ресторанного бизнеса, начинал с нуля, он был бедным итальянским иммигрантом и посудомойщиком. Я познакомился с ним, когда он уже работал официантом, понаблюдал за его работой и сказал себе: «О, да этот парень далеко пойдет!» То, как он принимал заказ, как обслуживал посетителей, как с ними общался, – все было на высшем уровне. У него было очень серьезное отношение к делу.
Спустя какое-то время парень купил дешевый ресторан и просиживал там все вечера, изучая содержимое мусорных бачков, чтобы знать, что люди выбрасывают.
Если они что-то оставляли на тарелке, он подходил к столику и спрашивал: «Большое спасибо, что пришли в мой ресторан. Мне кажется, вам не понравилось такое-то блюдо. Не могли бы вы сказать почему?» Люди отвечали: «Конечно». Посетители с готовностью выплескивают свое недовольство. Еще бы – они заплатили за еду, а ее пришлось выбросить.
Если людям не нравилось какое-то блюдо, мой приятель удалял его из меню. Он поставил перед собой цель добиться такого уровня качества еды, чтобы в мусорных бачках вообще не было отходов. Через два или три года он владел уже четырьмя ресторанами и был мультимиллионером, одним из самых уважаемых людей в городе. О нем писали в местных газетах, а прохожие здоровались с ним на улице.
По сути, его идея заключалась все в том же: в оперативной минимизации потерь. Если потребители что-то не покупают или выбрасывают, немедленно убирайте это с рынка. Увеличивать расходы на рекламу или привлекательную упаковку равносильно тому, что продолжать думать: «Я просто увеличу порции блюда, которое никто не хочет есть».
Миф 6. Основная масса предпринимателей – состоятельные люди
Я разработал очень простую формулу, которую применяю по всему миру в самых разных сферах бизнеса. Она отвечает на вопрос «Почему одни бизнесмены успешнее других?».
Обычно я в шутку обращаюсь к своей аудитории:
– Готовясь к этому семинару, я провел опрос ваших клиентов и выяснил очень любопытную вещь. Все ваши клиенты единодушны в одном желании. Все они хотят, чтобы вы были богаты. Я не мог в это поверить. Они постоянно думают о том, как сделать вас более состоятельными.
Естественно, люди сразу меняются в лице и переспрашивают:
– Что?
– Да, ваши клиенты хотят, чтобы вы делали их более счастливыми, предлагая им лучшие продукты и услуги, чем ваши конкуренты. Они хотят, чтобы вы продавали им много замечательных товаров и, следовательно, хорошо зарабатывали и увеличивали свои доходы, – продолжаю я.
Как выяснить, чего хотят потребители, чтобы быть счастливыми? Пойти и спросить у них. Они вам скажут. Я работал с одной из крупнейших и лучших компаний в мире и тщательно изучил их подходы к стратегии, планированию и маркетинговой политике. Так вот, один из важнейших моментов в их работе заключается в том, что они постоянно благодарят потребителей за совершенную покупку и спрашивают: «Как мы можем сделать вас счастливее в следующий раз? Что мы можем сделать больше или меньше? Что нам необходимо начать или перестать делать? Пожалуйста, скажите нам, потому что мы хотим, чтобы вы были довольны и счастливы».
