Sales-детонатор. Как добиться взрывного роста продаж - страница 24
• эффектные вступление и заключение. Вступление привлечет внимание аудитории и создаст правильный эмоциональный настрой, а заключение даст клиентам импульс к действию;
• яркие визуальные образы, запоминающиеся рассказы и примеры;
• комплимент аудитории или клиенту. Это настроит на позитивное восприятие вашей презентации;
• один-два статистических примера. Это повысит степень доверия к вашим словам;
• конкретные примеры использования вашего продукта, ссылки на лестные отзывы от других ваших клиентов. Это также вызовет доверие аудитории;
• ориентированность на людей с разными особенностями восприятия: визуалов, аудиалов и кинестетиков. Кроме того, есть еще и диджитальный тип, но он более сложный, редкий, поэтому мы не будем его рассматривать. Для визуалов важны зрительные образы, аудиалы лучше воспринимают информацию на слух, для кинестетиков первостепенное значение имеют телесный контакт, ощущения (обоняние, осязание и проч.). Большинство людей – визуалы, остальные в основном – аудиалы, кинестетиков же довольно мало. Визуальная и аудиальная компоненты вашей презентации, безусловно, должны быть достаточно сильны. Это позволит настроить аудиалов и визуалов на нужную вам волну. Чтобы расположить кинестетиков, презентация должна проводиться в комфортной обстановке, в помещении с хорошей вентиляцией, удобными креслами и пр.;
• используйте жесты, они усилят образность;
• в конце презентации – призыв к конкретным действиям. Это повысит ее результативность;
• к аудитории, к собеседнику, даже если они невнимательно вас слушают, проявляйте уважение. Это подчеркнет ваш профессионализм.
Упражнение
Проделайте следующее:
• составьте список проблем вашего клиента и отметьте те из них, что могут быть решены с помощью вашего продукта. Если ваш продукт не уникален на рынке, тогда напишите конкурентные преимущества именно вашего предложения и те проблемы клиента, которые можно решить благодаря им. Это необязательно преимущества предлагаемого вами товара, это могут быть преимущества лично ваши или вашей компании, или сотрудников вашей компании;
• продумайте, как можно усугубить проблемы клиента, чтобы он прочувствовал их остроту. Напишите, к каким последствиям могут привести клиента проблемы его компании;
• найдите статистические факты и хорошие яркие примеры, которые подчеркивают проблематику и ее усугубление;
• найдите яркие визуальные и слуховые образы. Слуховым образом является либо яркий пример, либо использование какого-то сильного, но уместного слова;
• напишите один, два, максимум три мотиватора из тех, о которых мы говорили: комфорт, уверенность, надежность, безопасность, престиж, общение, любознательность, выгода, авторитет или здоровье. Именно на них нужно делать акцент на протяжении всей презентации;
• самое главное: увяжите это все в единый каркас «завязка – кульминация – развязка» и сделайте презентацию в PowerPoint либо в любой другой программе.
Эту презентацию в дальнейшем вы можете использовать так: распечатайте ее, чтобы оставлять своим клиентам при встрече, разместите на своем сайте или отправляйте клиентам по электронной почте. Если же в вашем бизнесе возникает необходимость делать публичные презентации для большой аудитории, то вам, конечно, потребуются дополнительные навыки работы с аудиторией. Мы не будем на них останавливаться в этой книге, но в будущем я планирую подробно рассмотреть этот аспект.
Теперь мы разобрались, как делать презентации. Помните самое важное: без практики все это быстро забудется, поэтому обязательно выполните упражнения, приведенные в этой главе. Это позволит вам закрепить материал и выработать навыки использования тех инструментов, которые вы получили.
Глава 11
Сквозь лабиринт возражений клиента – к заветному «Да!»
Типы возражений
Любой менеджер сталкивается с большим количеством возражений клиента. Почему же он возражает и что с этим делать, как правильно реагировать? Давайте разберемся.
Упражнение
Вспомните все возражения, с которыми вы сталкивались в работе. Запишите их и только потом продолжайте чтение этой главы.
Теперь посмотрим на ваш список, получившийся в результате выполнения приведенного выше упражнения. Есть ли в этом списке возражение «дорого»? Скорее всего, есть. Где оно находится? Скорее всего, на первом месте. И вы думаете, что это не очень хорошо. Так вот я хочу вам сообщить радостную новость – это замечательно! Компании, которые сталкиваются с возражениями «дорого» и у которых оно стоит на первом месте, – это, как правило, успешные компании, уверенно чувствующие себя на рынке и активно развивающиеся. Если же у вас в списке возражение «дорого» стоит не на первом месте или его вовсе там нет, то надо задуматься – не продаете ли вы свой продукт слишком дешево и тем самым упускаете прибыль? Тогда, возможно, имеет смысл изменить ценовую политику. Да и вообще, если в вашем списке нет возражения «дорого», тогда зачем вам активные продажи?! Ваш продукт хорошего качества и обладает достойными потребительскими свойствами – он фактически продает сам себя.
