Приободрившись, я изложил старейшине свои проблемы.
– Значит, ты просишь у меня советов в том, как договариваться с людьми? Что ж, не буду тянуть время, и сразу дам тебе один совет. Пытайся в первую очередь понять, что нужно человеку, и как можно скорее дай ему понять, что именно у тебя есть желаемое. А уже потом, когда он заинтересуется, скажи об ответной услуге, которая нужна лично тебе. Это – самый действенный и… честный способ.
Почесав затылок, я заметил, что совет выглядит как хорошая теория, воплощение которой на практике я плохо себе не представляю.
– Это понятно,- ответил Пупулис,- но давай рассмотрим пример. Иногда люди открыто говорят о том, что именно им нужно, или хотя бы намекают. Вспомни, какими словами я приветствовал тебя, когда ты вошел.
– Кажется, "кто там?"
– Нет, не то. Что я говорил потом?
– Что вы не сердитесь на меня за то, что я вас разбудил.
– Опять не то. Посмотри, что ты делаешь: ты снова говоришь о том, что важно лично тебя: в данном случае рассердился я или нет, достанется тебе или нет. Попробуй вспомнить мои слова в точности и найти в них не то, что важно тебе, а то, что важно мне.
– Вы сказали, что не любите спать… нет, дремать… нет, что вы любите дремать, но не от сонливости, а потому, что вам скучно. И что смерть гораздо скучнее.
– Что-то в этом роде. И где в этих словах мое желание?
– Ну… это явно не желание дремать… ах, какой я идиот! Ну конечно же: желание не скучать, то есть развеять скуку! Какой же я тупой…
– Не стоит себя корить за недостаточную сообразительность в этом предмете, ведь ты пришел как раз за тем, чтобы в какой-то мере исправить этот недостаток, так?
– Так…
– Теперь рассуждай дальше: встретив тебя, я намекнул, что хотел бы развеять свою скуку. Что ты должен был мне сказать для того, чтобы легче договориться со мной?
– Я должен был предложить вам это… развеять скуку. Но "давайте я развею вашу скуку" звучит слишком глупо. Может, что-нибудь вроде: "у меня есть кое-что интересное для вас"?
– Что ж, вполне приемлемо для первого раза. А ты как поступил?
– Ну… я начал рассказывать о своих неудачах и о том, как я уперся в стену…
– Заметь: это опять про твои желания, а не про мои.
– Почему же вы согласились мне помочь?
– Тебе немного повезло. Я подумал, что ты развеешь мою скуку, даже если пришел и не за этим. После твоего экзамена, – Пупулис испустил ехидный смешок, – ты первый, от кого я жду чего-нибудь эдакого. Кажется, я был прав. Если ты обещаешь держать меня в курсе твоих попыток поймать Невзрачного Душегуба, я обещаю помогать тебе советами. Заметь: я предложил то, что нужно тебе, и сказал о том, что нужно мне. Мне кажется, ты согласишься, не так ли?
– О, разумеется!
– Видишь, как это просто на самом деле. Надо понять, что нужно другому. Но свои интересы тоде не стоит скрывать. Когда ты говоришь о том, что ты можешь предложить, ты тешишь эгоизм собеседника. А когда ты говоришь о том, что нужно тебе, ты тешишь его альтруизм. Некоторые люди ощущают себя значительными и важными, когда к ним обращаются за помощью, особенно, если обращение сопровождается лестью или честным признанием их достоинств. В душе они возвышаются над человеком, который просит их об услуге, и получают удовольствие от того, что видят себя в роли благодетеля. Но это в большей степени относится к людям серым и слабым, которым не хватает признания и уважения со стороны окружающих. А с теми, кто и без того всеми уважаем (как Шикаши) или с теми, кто просто знает себе цену, лесть и мольбы не срабатывают. Для них нужен настоящий равноценный обмен услугами.
– А как быть со стражей? Кажется, это гораздо более сложный случай. Шикаши даже не намекнул мне, что ему нужно.
– Не отчаивайся. Не так уж много разнообразных желаний бывает у людей. Давай я перечислю их, а ты скажешь, может ли быть такое желание у Шикаши. Первое желание связано с богатством. Возможно, ему нужны от тебя деньги?
– Навряд ли. Он очень богат. Хоть он и берет за свои услуги большие деньги, но одевается скромно. Выходит, богатство и роскошь для него не главное.
– Ты наблюдателен, это поможет тебе понимать людей. Следующий вопрос: как насчет здоровья? Не болен ли он чем-нибудь?
