Продавцы холодильников Electrolux зажигали спичку над ухом клиента, чтобы он понял, насколько тихо работает мотор холодильника. Похожий трюк использовали и продавцы Rolls-Royce, которые во время тест-драйва обращали внимание клиента на то, что звук мотора не заглушает тиканье часов покупателя – настолько бесшумно он работает.
А те, кто смотрел фильм «Укрощение строптивого», наверняка помнят сцену состязания между главным героем и механическим прессом – кто быстрее выдавит бочку сока из винограда. Это состязание затеял продавец сельхозтехники, чтобы показать, насколько его товар лучше даже самого продуктивного работника. В кино блистательную победу одерживает, конечно же, герой Адриано Челентано – а вот в реальной жизни наверняка победила бы машина.
Дополнительные примеры «теста лорда Кельвина» для разных видов бизнеса и разных продуктов можно найти в моей книге «Больше денег от вашего бизнеса» в одноименном разделе (стр. 94–95) а с моего сайта вы можете бесплатно скачать материал «12 наглядных способов показать клиенту, насколько хорош ваш товар», он находится на странице www.levitas.ru/fast
Если вы создадите подобные наглядные проверки для товаров, которыми вы торгуете, и обучите продавцов, как устраивать эту проверку в формате шоу для покупателя, это может весьма существенно поднять продажи.
Быстрая проверка возможностей
Могут ли ваши продавцы закрывать больше сделок, если будут наглядно демонстрировать качество вашего товара – в виде шоу для клиента?
Какую наглядную демонстрацию можно было бы использовать для основных позиций вашего ассортимента?
Секретный способ обучения продавцов
Дегустации и тест-драйвы
Как-то раз я обедал в московском ресторане, предлагающем американскую кухню. В меню было блюдо под названием «Куриный суп “гумбо”», и я спросил у официантки: «Девушка, а что такое “гумбо”?» Та озадаченно посмотрела на меня, потом в меню и ответила: «Это суп такой… Наверное, из курицы…» В итоге я попробовал гумбо лишь двумя годами позже в Америке.
Что мешало официантке ответить: «Это очень густой – прямо ложка стоит – и очень сытный суп из овощей и куриной грудки, чуть острый и с необычными специями»? Она просто никогда не пробовала этот суп.
>> Нередко ваши продажи убивает продавец, который бесполезен для покупателя – не разбирается в том, что продает, и не может ответить даже на простой вопрос.
Как же добиться того, чтобы продавец хорошо ориентировался в ассортименте и был убедителен?
Есть разные способы, о некоторых из них мы еще поговорим. Но если вы продаете товары или услуги для частных лиц, а не для бизнеса, один из самых простых способов – сделать так, чтобы сам продавец хотя бы иногда пользовался тем, что он продает.
Как показывает практика, этот несложный ход очень эффективно поднимает продажи. Официанты, участвовавшие в дегустации основных позиций меню, лучше продают эти блюда посетителям. Продавцы автомобилей делают больше продаж, если участвовали в тест-драйве каждой модели, представленной в салоне. Менеджер в турагентстве гораздо убедительнее предлагает те страны и отели, в которых бывал сам. и т. д.
Если продавец имеет опыт взаимодействия с товаром или услугой, которые продает, он говорит ярче и убедительнее, приводит больше деталей, скорее способен ответить на неожиданный вопрос клиента. Да и отсылки к собственному опыту зачастую звучат убедительнее, чем слова, вычитанные из рекламного буклета.
>> Важно избежать распространенной ошибки, когда в магазине, предлагающем товары для обеспеченных и статусных клиентов, продавец начинает рассказывать посетителю: «У меня у самого такой же, и я очень доволен». Мысль о приобретении такого же телефона (автомобиля, куртки, крема для лица), как у продавца, может оттолкнуть солидного покупателя. В этом случае будет более правильной формулировка вроде «Нам устраивали тест-драйв…» или «Нам давали пробники этого крема…»
Так что не бойтесь затрат, которые могут возникнуть, если дать каждому из официантов попробовать пару ложек супа и кусочек стейка. Думайте об этих затратах как об инвестициях, которые окупятся ростом продаж.
