Насколько эффективна может быть книжная полка продавца? Несколько раз клиенты обращались ко мне с просьбой подобрать книги для отдела продаж. После этого книги распределяли между продавцами и от каждого требовали прочитать «свою» книгу, а затем поделиться полезными идеями, почерпнутыми из нее, с коллегами. Как правило, в течение следующего месяца продажи поднимались на 20–30, а то и вовсе на 50 %.
Получите ли вы столь же убедительные результаты? Не обещаю. Но десяток книг обойдется вам всего-то в 5–6 тысяч рублей. Если у вас работают 10 продавцов, вы потратите всего 500 рублей на продавца, а если 20 – и вовсе 250 рублей на человека. Так что я уверен, что попробовать стоит. Вполне вероятно, что это окажется самая прибыльная инвестиция в ваш бизнес за несколько лет.
Список моих рекомендаций для книжной полки продавца вы можете найти у меня на сайте на странице www.levitas.ru/fast
Быстрая проверка возможностей
Можете ли вы завести в своей компании «книжную полку продавца», инвестировав в это 5–6 тысяч рублей?
Верный способ поднять продажи за два дня
Тренинг продаж
Еще один быстрый способ поднять результативность ваших продавцов – тренинг продаж. Выделив день-два на обучение торгового персонала, нередко удается поднять оборот компании на 15–25 %, а иной раз и больше.
Однако очень важно понимать следующее. Перво-наперво тренинг продаж – не панацея. Два дня учебы даже с самым лучшим бизнес-тренером не заменят систематической работы по обучению персонала. Вы не сможете за пару дней исправить ошибки всех прошлых лет.
>> Чтобы ваши продавцы действительно стали мастерами своего дела, вам необходимо выстроить многоуровневую систему обучения персонала. Для своих клиентов я разработал схему «пирамида Левитаса», включающую от шести до восьми уровней – несколько типов тренингов, проводимых с разной регулярностью, работу с литературой, обмен опытом и другие инструменты, – ее внедряют те компании, которым важна максимальная эффективность продавцов.
Тем не менее даже разовый тренинг продаж может поднять доходы компании. Но есть одно важное условие: такой тренинг приносит результат, если после его завершения кто-то в компании следит за тем, чтобы вещи, изученные на тренинге, действительно использовались продавцами в их повседневной работе. Этим «кем-то» в малом бизнесе обычно бывает генеральный директор, а в более крупных компаниях – руководитель отдела продаж.
Иногда владельцы и руководители сомневаются, стоит ли вкладывать деньги в обучение персонала, который завтра может уволиться. Тут уместно вспомнить слова Джека Уэлча, руководителя General Electric – когда его спросили, не боится ли он, что сотрудники выучатся и уйдут, он ответил: «Гораздо больше я боюсь, что не обучу их – а они останутся работать со мной».
Сколько может стоить тренинг продаж? Если вы приглашаете тренера из числа признанных экспертов, его гонорар составит несколько тысяч евро за день работы. Можно сэкономить, обратившись к тренеру менее профессиональному. Но я бы не советовал этот способ экономии, поскольку это именно тот случай, когда справедлива фраза «мы не настолько богаты, чтобы покупать дешевые вещи».
>> Важно воспринимать тренинг продаж как инвестицию, а не трату. Сделайте хотя бы грубую прикидку – на сколько процентов вырастет оборот вашей компании после тренинга? Рассмотрите три сценария – оптимистичный, пессимистичный и реалистичный. Например, это может быть рост на 20–25 % («оптимистичный» вариант), на 3–4 % («пессимистичный») и на 8–12 % («реалистичный»). Для каждого из этих сценариев посчитайте рост чистой прибыли от продаж – за три месяца, за полгода и за год. И затем сравните эти цифры со стоимостью тренинга продаж. Скорее всего, вы увидите, что вложение денег обещает быть стоящим.
Как выбрать тренера для обучения торгового персонала? Есть несколько ориентиров.
Во-первых, это должен быть человек с собственным опытом работы в продажах или «около продаж». Я не верю в тренинги продаж, которые проводит психолог, никогда не стоявший за прилавком или не ездивший на презентации к корпоративным клиентам. Эффективным тренером для продавцов может быть или бывший продавец, или переговорщик, или маркетолог – люди, обладающие отработанным навыком убеждения совершить покупку.
