Он: Э-э-э, извините. Кажется, мне звонят. (Он бежит с максимальной скоростью к ближайшему выходу.)
Хорошо, для первого разговора это перебор, но общение на уровне раскрытия своего «я» действительно быстро приближает вас к человеку.
Углубляясь в разговоре, наблюдайте за собеседником. Если он чувствует себя некомфортно из-за того, как далеко вы заходите и/или как быстро приближаетесь, вернитесь на менее интимный уровень.
Я: И вот он я, одетый в костюм эльфа, размышляю о том, как это повлияет на мою самооценку… (Замечаю, что собеседник приходит в ужас от этих откровений.) И я вижу, что у них тут почищенные и готовые к употреблению креветки. Вы часто готовите? (Возвращаюсь на уровень обсуждения личных характеристик.)
Когда общение выходит на уровень, где вы больше делитесь своим самоощущением, можно упрочить связи с другими людьми. Нет ничего плохого в том, чтобы просто рассказывать истории о смешных случаях, которые с вами произошли, но это не обязательно вас сблизит. А вот если объяснить, почему эти случаи важны для вас и что они говорят о вас как о человеке… такие откровения улучшат ваши отношения.
Научитесь давать, чтобы укрепить отношения
Когда вы собирались появиться на чьем-то «экране радара» семь раз, я советовал вам помогать этому человеку в решении его проблем, делиться с ним интересующими его статьями и прочее. Теперь, когда вы знаете, что для него важно, у вас есть возможность дать ему то, что он определенно сочтет действительно значимым.
Оказывается, давать – это быстрый и легкий способ укрепить отношения, требующий намного меньше усилий, чем молить о благосклонности, обивать пороги и посещать психотерапевта три раза в неделю, чтобы понять, почему отношения для вас – такая проблема. Мольбы и психотерапия – трудозатратный путь к укреплению отношений. Простой путь – давать что-то.
Когда я был маленьким, взрослые говорили: «Дарить лучше, чем получать». В каком мире? Меня вполне устраивало получать. В моем мире Санта-Клаус приносил мне игрушечную железную дорогу. Пасхальный кролик – шоколадные яйца. А Лукреция, Демон Ночи, – истерзанные души моих врагов. Дарение не значилось в высших строчках моего рейтинга.
Поэтому я был поражен, когда ученые доказали, что, отдавая, мы становимся счастливее, чем получая. И счастье длится дольше. Кто же знал? Спасибо ученым. В книге The Go-Giver («Дающий») Боба Бурга и Джона Дэвида Манна даже сформулирован закон ценности: всегда отдавайте больше, чем получаете в качестве вознаграждения. Будучи покупателями, мы любим получать большую ценность, чем ту, за которую заплатили. Вот почему JetBlue и Virgin America[49] так хороши – их экономкласс лучше, чем первый класс у других авиакомпаний. И это склоняет меня летать их авиалиниями. Часто.
И… на работе тоже действует своя глубинная психология. Специалисты в области социальной психологии называют это принципом взаимности. Когда кто-то оказывает нам услугу, мы чувствуем себя обязанными отплатить сторицей. С нами делятся жевательной резинкой, а мы позволяем позаимствовать у нас машину и разбить ее вдребезги. Если вы сомневаетесь в этом принципе, присмотритесь к своим романтическим отношениям.
Это действительно имеет смысл! Если все будут давать больше, чем брать, каждый останется в выигрыше, и это сплотит общество. Конечно, если только вы не социопат, каковых в мире – пять процентов. По статистике, много таких, как вы, читают эту книгу. В этом случае вы не беспокоитесь об обществе, но принцип все равно работает для вас: взаимность почти гарантирует, что вы преуспеете, если будете великодушны.
Необязательно давать что-то материальное. Совет и помощь – тоже дарение. Подруга пишет мгновенное сообщение и задает вопрос, я звоню и решаю ее проблему. Это занимает около 30 секунд. Дело сделано! Позже, когда я попрошу помочь мне испечь для корпоратива 60 печений в форме солнца, она в мгновение ока окажется у меня, вполовину облегчив мои труды, еще и развлечет меня в процессе забавными формами для печенья.
Люди считают особенно значимыми те вещи, которые сделаны своими руками или связаны с их ценностями. Подписанная вручную открытка с благодарностью не остается незамеченной, равно как и отправленная родителям статья о достижениях их детей с подписанным вручную поздравлением. Или последнее издание карманного справочника по контролю качества, высланное тому, кто помешан на соблюдении качества. И не стоит даже говорить о тех, кто одержим организацией всего и вся и чье расположение можно заслужить, всего лишь пробежавшись до хорошего канцелярского магазина!
