Очень вероятно, что, когда вы начнете искать, обнаружится, что внутри «целевого ядра» есть несколько ядер поменьше (или, если проводить аналогию с целью, круги вокруг точки в центре). В примере со стоматологами – это корпоративные клиенты, которые приходят на осмотр «всем офисом», и «золотая молодежь», у родителей которой есть деньги на голливудскую улыбку своих детей. Они тоже тратятся по полной программе, а значит, с ними тоже нужно работать (только вот работать иначе, потому что у них – свои отличительные особенности).
Чтобы не уходить совсем в глубь темы, просто зафиксируйте эти сегменты и давайте сосредоточимся на «первом круге» наших интересов – ядре целевой аудитории.
Задавайте вопросы (мочим ножку)
Самый быстрый и точный способ разобраться, с кем и каким образом все-таки работать, – это пойти к тем, кто у вас уже покупает (задорого), и поговорить по душам. Этих людей мы уже обнаружили двумя шагами ранее. Теперь дело за малым…
Далее привожу список того, что конкретно стоит у них спросить.
1. Почему та проблема, которую решает мой бизнес, для вас действительно проблема? (Не обманывайтесь простотой вопроса, он крайне важен.)
2. Что на самом деле заставило вас у меня купить/ покупать регулярно?
3. Что больше всего привлекает вас в моем товаре/услуге?
4. Что больше всего отталкивает или вызывает недоумение в моем товаре/услуге? А в отрасли в целом?
5. Что могло бы ускорить ваше решение купить мой товар/услугу?
6. Что могло бы замедлить/замедляет ваше решение купить мой товар/услугу?
7. Какие проблемы (потребности, вопросы) возникают у вас в процессе использования моего товара/услуги? Как вы их удовлетворяете?
8. За что вы были бы готовы доплатить, когда покупаете мой товар/услугу?
9. Как я могу еще сильнее упростить вам жизнь (в отношении той потребности, которую решает мой товар/ услуга)?
10. Что бы вы сделали (или начали делать), если бы этой проблемы вообще не существовало/она была решена раз и навсегда?
11. Откуда вы узнали о моем товаре/услуге?
12. На какую рекламу вы обращаете внимание?
13. Где еще встречали информацию (в том числе рекламную) о товарах/услугах моей отрасли?
14. Расскажите про свой типичный день (что составляет наиболее важную его часть и почему).
15. Расскажите, какими брендами пользуетесь, у кого, что и как часто покупаете. Почему?
16. Расскажите о том, какой контент потребляете (книги, пресса, TV-программы, YouTube-каналы, сообщества в социальных сетях, рассылки и т. п.). Что в них есть такого, чего нет у всех остальных?
17. Расскажите, где, как и с кем вы отдыхаете.
18. Расскажите о своих интересах (юношеских и детских в том числе).
19. Расскажите об интересах вашей семьи (супруги, детей…).
20. Расскажите о том, что вы ненавидите.
