Письмо превращает совесть адресата в союзника автора; оно загоняет читателя в угол, как охотник загоняет кролика в старательно подготовленную сеть.
Лучшим доказательством верности анализа служит тот факт, что все адресаты письма ответили на него, хотя все они люди очень занятые и обычно на такие письма не отвечают. Письма не только содержали ответ, но все написали их лично, за исключением покойного Теодора Рузвельта: письмо с его подписью написано секретарем.
Джон Уонамейкер и Фрэнк А. Вандерлип написали лучшие из когда-либо прочитанных мною письма; каждое из этих писем — шедевр, достойный украсить гораздо более солидный том, чем та книга, для которой эти письма предназначались. Эндрю Карнеги тоже написал письмо, которое стоит обдумать всем, кто предлагает личные услуги. Отличное письмо написал Уильям Дженнингс Брайан, а также покойный лорд Нортклиф. Никто из этих людей не написал просто для того, чтобы доставить мне удовольствие, потому что, за исключением четырех, я был с ними не знаком. Они писали не для того, чтобы оказать услугу мне, — они оказывали услугу себе самим и достойно помогали людям. Возможно, какое-то отношение к этому имел и способ выражения в письме, но я хочу сказать, что упоминавшиеся деятели и многие другие люди их типа обычно охотно помогают, если к ним правильно обратиться.
Хочу воспользоваться этой возможностью, чтобы заметить: все истинно большие люди, с кем я имел честь быть знакомым, были очень доброжелательны и щедры, когда речь заходила о помощи другим. Может, в этом истинная причина того, что они стали большими людьми.
Человеческий мозг — удивительный механизм!
Одна из его отличительных особенностей — все впечатления, получаемые путем внушения или самовнушения, регистрируются вместе, гармоничными группами. Негативные впечатления запасаются в одной части мозга, позитивные — в другой. Когда одно из этих впечатлений (или часть прошлого опыта) привлекается в сознание с помощью памяти, существует тенденция привлекать и все другие впечатления аналогичного характера, словно поднимаешь звено цепи и вслед за ним всю цепь. Например, все, что внушает сомнение, вызывает в сознании эпизоды из прошлого, которые также вызывали сомнение. Если незнакомый человек попросит вас обналичить чек, вы тут же припомните из своего опыта или из опыта других случаи, когда чеки оказывались необеспеченными. Согласно закону ассоциации все аналогичные впечатления, чувства и элементы жизненного опыта хранятся вместе, так что когда вспоминается одно, тут же за ним вспоминается и другое.
Недоверие имеет тенденцию поднимать на поверхность все прошлые случаи, когда испытывалось недоверие. Поэтому опытный продавец всегда старается держаться подальше от тем, которые могут вызвать «цепь впечатлений недоверия», хранящихся у человека из прошлого опыта. Продавец довольно скоро понимает, что порочить конкурента или конкурирующий товар — значит вызвать у клиента определенные негативные эмоции из прошлого опыта, и это делает невозможным нейтрализацию его мозга.
Этот принцип применим ко всем впечатлениям, хранящимся в мозгу. Возьмем, например, чувство страха; как только мы позволим одной-единственной эмоции, как-то связанной со страхом, достичь сознания, она тут же тянет за собой всех своих противных родичей. Мужество не может проникнуть в сознание, если в нем уже поселился страх. Должно победить что-то одно. Эти чувства не уживаются друг с другом, потому что их невозможно гармонизировать. Подобное притягивает подобное. Каждая мысль, которая содержится в сознании, имеет тенденцию привлекать мысли той же природы. Вы теперь видите, что все мысли, впечатления и эмоции, выросшие на основе прошлого опыта и достигшие сознания, подкрепляются армией той же природы, всегда готовой начать действовать.
Сознательно, с помощью принципов самовнушения и определенной главной цели, внедрите в свой мозг стремление к успеху, и вы увидите, как быстро ваши латентные или недоразвитые способности, проявлявшиеся и в прошлом опыте, активизируются и придут вам на помощь. Зароните в сознание мальчика с помощью принципа внушения желание стать преуспевающим юристом, или врачом, или бизнесменом, или инженером, или финансистом, и если внушение оказалось достаточно глубоким и закрепилось в сознании при помощи повторений, оно начнет подталкивать мальчика к достижению этой цели.
