Кстати, она дала мне достаточно новых мыслей относительно труда Эмерсона, что позволило мне написать прекрасную статью.
Потом она спросила, какие издания я регулярно получаю, и когда я ответил, улыбнулась и принялась раскладывать передо мной принесенные журналы. Один за другим она анализировала их и объясняла, почему данный журнал мне нужен. В «Сатердей ивнинг пост» я найду лучшую художественную литературу; «Литерари дайджест» в сжатой форме сообщит мне — как и требуется такому занятому человеку,— все новости мира; «Америкэн мэгэзин» сообщит биографии ведущих представителей бизнеса и промышленности, и так далее, пока не прошла весь список.
Но я отвечал на ее предложение не с такой готовностью, на которую она рассчитывала, поэтому она добавила следующее мягкое внушение:
— Человек в вашем положении должен быть хорошо информирован, иначе это отразится на его работе!
Она говорила правду! Это ее замечание — одновременно комплимент и мягкий выговор. Она заставила меня почувствовать неловкость: просмотрела то, что я читаю, и не обнаружила шести ведущих журналов. (Тех шести, которые она распространяла.)
Я начал «поддаваться» и спросил, сколько стоит подписка на шесть журналов. Она добавила заключительный мастерский мазок к шедевру торговых переговоров следующим тактичным ответом:
— Цена? Да она меньше того, что вы получаете за одну страницу машинописи на листе, который вы держали в руках, когда я вошла.
И снова она сказала правду. А как она догадалась, что я держу свою рукопись? Ответ таков: она не догадалась — она знала).Она сделала частью своей деятельности тактичные расспросы о сути моей работы, что ни в коем случае не рассердило меня. Она так заинтересовалась рукописью, которую я отложил при ее появлении, что заставила меня рассказать о ней. (Не говорю, что для этого потребовалось большое искусство или лесть: ведь я упомянул, что это моя рукопись).В своих ответах на ее расспросы я признал,что получаю 250 долларов за 15 страниц. Да, я уверен, что был настолько неосторожен, что признал: мне хорошо платят за мою работу.
Возможно, она побудила меня сделать это признание. Во всяком случае, для нее это была ценная информация, и она хорошо использовала ее в нужный психологический момент. Насколько мне известно, в ее план входило тщательное наблюдение за всем увиденным и услышанным с целью найти тему, которая меня интересует. Некоторые продавцы тратят на это время, другие нет; она была среди тех, кто тратит.
Да, она унесла мою подписку на все шесть журналов и двенадцать долларов. Но это не все, что она получила, применив внушение и энтузиазм; она получила разрешение провести подписку в моем офисе, и пятеро моих работников стали подписчиками.
За все время разговора она ни разу показала, что я делаю ей одолжение, выписывая журналы. Напротив, она внушила мне ощущение, что именно она делает мне одолжение. Это было тактичное внушение.
Прежде чем покончить с этим случаем, хочу сделать признание: когда она вовлекла меня в разговор, она сделала это таким образом, что я говорил с энтузиазмом. Для этого были две причины. Одна причина — в ней самой; другая — в том, что она заставила меня говорить о моей работе.Конечно, я не предлагаю вам насмешливо улыбнуться над моей неосторожностью, когда вы будете читать это; вы не должны считать, что эта женщина тактично навела меня на мою работу, чтобы нейтрализовать мой мозг; таким образом, когда она заведет речь о журналах, я буду слушать ее так же внимательно, как она слушала меня. Но если вы извлечете такой именно урок из этого примера, я не стану вас останавливать.
Как я уже сказал, в разговоре я вложил в свои слова энтузиазм. Возможно, я заразился энтузиазмом от этой умной женщины. Да, я уверен, что это произошло с первой же ее ремарки; и я так же уверен, что ее энтузиазм был совсем не случайным. Она приучила себя находить в кабинете перспективного подписчика — в его разговоре или в его работе — нечто такое, по поводу чего можно выразить энтузиазм.
Помните, внушение и энтузиазм идут рука об руку!
