Успех магазина Филда был по преимуществу основан на понимании Маршаллом Филдом закона увеличенного возврата; именно этот закон дал ему .возможность сделать своим деловым принципом знаменитый лозунг «Покупатель всегда прав».
Если вы делаете только то, за что вам платят, ничто не привлечет к вам благоприятное внимание; но если вы делаете больше, чем то, за что вам платят, ваши действия привлекают к себе внимание всех, кто участвует в транзакции; вы делаете еще один шаг в установлении своей репутации, которая со временем заставит закон увеличенного возврата сработать в вашу пользу, потому что эта репутация создаст повсеместную потребность в ваших услугах.
Кэрол Доунс начинал работу у автомобильного промышленника Дюранта с незначительной должности. Сейчас он правая рука мистера Дюранта и президент одной из дистри-бьюторских автомобильных компаний. Это высокое положение он занял исключительно с помощью применения закона увеличенного возврата, оказывая больше услуг и услуги более высокого качества, чем те, за которые ему платили.
Недавно я попросил мистера Доунса рассказать, как ему удалось так быстро добиться повышения. В нескольких фразах он рассказал свою историю.
«Когда я начинал работать на мистера Дюранта, — сказал он, — я заметил, что он всегда остается в офисе после того, как все уже разошлись, и стал тоже задерживаться. Никто не просил меня об этом, но я подумал, что кто-то должен помочь мистеру Дюранту, если ему потребуется помощь. Дюрант часто оглядывался в поисках того, кто принес бы ему подборку писем или оказал другую самую тривиальную услугу, и всегда я был готов ему помочь.У него появилась привычка обращаться ко мне; вот и вся моя история».
«У него появилась привычка обращаться ко мне!»
А почему у Дюранта появилась такая привычка? Потому что Доунс постарался всегда оказываться поблизости.Он сознательно встал на пути мистера Дюранта, чтобы оказать ему услуги и воспользоваться законом увеличенного возврата.
Кто-нибудь приказывал ему это делать? Нет!
Получил ли он за это вознаграждение? Да!Вознаграждение в виде возможности привлечь внимание человека, в силах которого было предоставить повышение.
Мы приближаемся к самой важной части урока; здесь уместно сказать, что перед вами те же возможности использования закона увеличенного возврата, какие были у Доунса, и вы можете использовать этот закон точно так же, как он, будучи под рукой и предлагая свои услуги в исполнении работы, которой другие избегают, потому что за нее не платят.
Стоп!Не говорите этого — даже не думайте об этом, если у вас появилось намерение произнести старинную заезженную фразу «Но мой наниматель совсем другой!»
Конечно, он другой. Все люди различаются во многих отношениях, но в одном они одинаковы — все они эгоистичны;настолько эгоистичны, что не захотят, чтобы такой человек, как Кэрол Доунс, перешел к конкуренту, и сама эта эгоистичность послужит вам преимуществом, а не препятствием, если ...
Вы обладаете всеми возможностями сделать себя настолько незаменимым и полезным, что человек, приобретающий ваши услуги, не сможет без них обойтись.
Одно из самых выгодных повышений я получил в результате случая, который кажется совершенно незначительным. Однажды субботним днем зашел адвокат, занимавший кабинет на том же этаже, что и мой наниматель, и спросил, не знаю ли я стенографа, который помог бы ему сегодня закончить работу.
Я ответил, что все наши стенографы ушли на бейсбол и что пять минут спустя я тоже ушел бы, но что я рад буду остаться и помочь ему, потому что бейсбол будет и в другие дни, а его работу нужно сделать сегодня.
Мы поработали, а когда закончили, он спросил, сколько мне должен. «Если речь идет о вас, то тысячу долларов, а с другого я бы ничего не спросил». Он улыбнулся и поблагодарил меня.
Отвечая так, я, конечно, не думал, что он когда-нибудь заплатит мне тысячу долларов, но он заплатив.Шесть месяцев спустя, когда я уже совершенно забыл об этом случае, он снова зашел и спросил, сколько я получаю. Когда я ответил, он сказал, что готов заплатить мне тысячу долларов, которые я с него запросил. И действительно заплатил, дав мне место с оплатой больше на тысячу долларов в год.
