Реализатор – это чаще всего типичный аналитик, его основная задача – претворение в жизнь конкретных договоренностей и обещаний. Он видит перспективу и понимает, какие именно сложности возникнут на практике. Чтобы избежать конфликтов и затруднений, он собирает за одним столом всех, кто имеет отношение к делу, и пытается найти решения задолго до того, как возникнут предполагаемые проблемы. Он не станет обещать ни одной мелочи, если не уверен, что сможет выполнить ее самым скрупулезным образом.
И поведение договорщика, и ход мыслей реализатора не являются чем-то раз и навсегда данным, железобетонным. В зависимости от жизненного контекста мы можем занимать то одну, то другую позицию. Однако на работе наши взгляды нередко отличаются гораздо большей устойчивостью – это либо взгляды человека, запускающего новые проекты или подписывающего контракты, либо взгляды того, кто будет потом воплощать эти проекты или выполнять эти контракты. Согласие между ними достигается с трудом, что совершенно естественно. В то время как договорщик заинтересован в скорейшем заключении сделки, реализатор желает выяснить, что конкретно его ждет, ведь в конце концов именно ему придется «расхлебывать» подписанные соглашения. Такая «проволочка» совсем не нравится договорщику, он видит в ней угрозу для своей сделки. А реализатору абсолютно не по вкусу эта вечная «лихорадка» – в практической работе от нее один вред.
Но оставим в стороне профессиональную деятельность и необходимость представлять на рабочем месте ту или иную позицию. Как бы вы оценили сами себя в вашей частной жизни? Вы скорее договорщик? Или преимущественно реализатор? И если пойти еще чуточку дальше: как выглядит ваша семейная жизнь? Целесообразно ли распределены обязанности между членами семьи? Кто договаривается с маклером? И кто заботится о том, чтобы передача старой квартиры прошла без сучка и задоринки? Вы сэкономите уйму времени и сил, если договорщик будет договариваться, а реализатор будет действовать! Надеюсь, что теперь вам легче будет решать свои проблемы, поскольку вы уже успели хорошо разобраться в этих позициях. И наверняка вы найдете правильный подход и нужные слова, чтобы сделать стоящую перед вами задачу интересной!
Без небольших разногласий не обойтись, но посмотрите на них с пониманием – и они уже не покажутся вам такими невыносимыми. Если в ваших проектах равновесие между договорщиком и реализатором упорно не достигается, то, может быть, стоит возложить на договорщика ответственность не только за подписание, но и за реализацию соглашений. Часто это творит чудеса!
НУ согласился дать нам четыре недели. Мы знали, что это очень мало. Но мы знали и то, что другого шанса у нас не будет. Нам ничего другого не оставалось, как только выкладываться на полную катушку. Что поделаешь: у начальника все пальцы на руках указательные.
Самое важное в жизни каждого из нас – это мы сами. Особенно очевидно это становится, когда, например, у нас болят зубы или нас мучает голод или жажда. Всю свою жизнь мы вновь и вновь удостоверяемся в том, что окружающие люди устроены как-то иначе. И в случае зубной боли, голода или жажды мы с большим удивлением отмечаем, что другие могут вовсе и не испытывать таких жутких страданий, какие испытываем мы. Так почему же мы думаем, что в определенных ситуациях они должны вести себя так же, как мы сами? Правда, между близкими людьми существует нечто вроде психосоматической солидарности. Они делят не только радости, но и неприятные переживания.
Агенты никогда не настаивают на своей точке зрения. Для них главное не в том, чтобы оказаться правым, а в том, чтобы достичь цели. Поэтому они готовы принять любой вариант. Иногда целесообразно забыть о своей собственной позиции и постараться глубоко проникнуть в мысли другого человека, чтобы понять его мотивы.
Агенты не спрашивают себя: «Что бы я сделал, если бы был на его месте?» Агенты идентифицируют себя с собеседником и спрашивают: «Что я должен делать? Что я чувствую, что переживаю, что думаю, что для меня важно, чего я опасаюсь?»
