Если вы на работе и оказываетесь в лифте с человеком, которого вы знаете, необходимо обменяться с ним хотя бы короткими репликами. О чем угодно, кроме работы.
(Давайте все вместе раз и навсегда решим для себя не произносить в разговоре с собеседником в лифте фразу: «Я получил ваше письмо».)
На всех ваших соседей по лифту нужно смотреть как на попутчиков, а не перемещающихся в пространстве людей. Тогда вам будет легко в любом мимолетном разговоре с ними. Все мы в лифте временно на пути к чему-то более интересному.
Но сможете ли вы сделать то, что вас ждет, интересным? После этих общих разговоров, поездки на лифте и т. д.
Тут-то и начинается главное.
Глава 19
Как «закидывать» идеи
Я из тех, кто «закидывает» идеи. Иногда я играю роль «принимающего» чужие «подачи». Иногда сам «подбрасываю» другим свои идеи. Я часто меняю эти свои роли на работе. Я могу позвонить пресс-секретарю какой-нибудь звезды, предложить ей большое интервью для моего журнала и услышать «нет». Здесь я в роли «подающего». Спустя два месяца тот же пресс-секретарь той же звезды может позвонить мне и сказать, что сейчас самое время для того, чтобы в моем журнале появилось интервью его шефа. Здесь я «принимающий».
Обычно в ходе таких разговоров мы не обсуждаем с партнерами всякую ерунду, даже если хорошо знаем друг друга и могли бы поболтать. Ведь ставки ясны. Преимущества и недостатки того, что клиент данного агентства по связям с общественностью свяжется с моим журналом, хорошо известны. Представители звезды хотят получить четкие ответы. Сколько страниц? Будет ли фотосессия? Интервью по телефону или очное? Временны́е рамки? Когда материал будет опубликован? Даже если бы я был последним идиотом, но условия им подходили, они, скорее всего, сказали бы «да». Ведь мое предложение соответствовало бы их планам. Мои планы им неинтересны. Им важны свои.
Мои рекомендации просты: иногда подача идеи важнее самого ее содержания. Нужно хорошо знать аудиторию, к которой вы обращаетесь с предложением. Вы должны заранее распланировать все в деталях. Тренировать, тренировать и еще раз тренировать изложение. Быть готовым к критике. Давать короткие и точные ответы. И все время упорно возвращаться к главной идее вашего предложения. Все это правильно. Но даже если ваше предложение – самое блестящее в истории, оно не найдет отклика, если не будет соответствовать планам другой стороны.
Это первый из трех факторов, которые должны удерживать вас от излишних переживаний при первой попытке «закинуть» предложение.
Второй фактор из этой же серии – вы верите в свое предложение.
…
Неужели вы не верите в идею, которую предлагаете? Конечно, верите. Ваша идея изменит все. Она принесет награды. Она изменит жизнь многих.
Это же очевидно.
(Если я не убедил вас в том, что вы верите в свою идею, то у вас проблемы не только с «подачей». И вот что я вам скажу: нужно найти то, во что вы верите. Ваша карьера слишком коротка для того, чтобы растрачивать ее на «пустые подачи».)
* * *
Вот как «закидывать» идеи, в которые вы верите.
Говорите.
Говорите. Если вы, как и я, лишены природной «харизмы», постарайтесь сделать вашу игру интереснее. Тем из нас, кто от природы сух и излишне серьезен, это кажется предательством их души. Но это не так. Ведь здесь главную роль играете не вы, а ваша идея. Так что «заводитесь»! Я не говорю о страсти. Но хотя бы о чувстве, которое станет видно другим.
Потому что вы верите!
Аминь?
Аминь.
(Аллилуйя.)
В своей колонке в журнале Entrepreneur я часто по разным поводам ссылаюсь на мнения венчурных капиталистов. Рекомендации, которые они, как правило, дают бизнесменам, делающим им предложения, сводятся обычно к следующему. 1. Четко излагайте проблему. 2. Предлагайте путь ее решения. 3. Приведите доказательства того, что оно лучше других решений. 4. Расскажите, почему вы (или те, кого вы представляете) так долго работали над созданием этого решения.
«Заброска» идеи – только середина длинного пути. Начало – в ее предпосылках. А финал наступит тогда, когда ваша идея будет полностью принята. «Подача» – ключ к успеху. А ваша аудитория – его важная составная часть.
