— Очень приятно познакомиться с вами, Эдвард, — сказала Шерил, протягивая руку для пожатия.
— Эдвард подумывает о том, чтобы стать продавцом, — сказал Эрик Курту и Шерил. — Поэтому я понадеялся, что вы оба будете не против того, чтобы во время игры поделиться с ним своим опытом.
— Без проблем, — сказал Курт, пожимая мне руку. — Мы обязательно поговорим о продажах.
Мне была предоставлена честь ударить первым, и я остался доволен своим прямым, немного более сильным, чем требовалось, ударом. Однако очень скоро стало ясно, что я не стану проигравшим, так как Курт, Эрик и Шерил ударили сильнее и дальше меня, как минимум, на двадцать ярдов.
Эрик ехал в гольф-карте вместе с Шерил, а я — вместе с Куртом.
— Итак, вы размышляете над тем, чтобы стать продавцом, верно? — спросил Курт.
— Да, и любые подсказки, которыми вы могли бы поделиться, были бы весьма полезны.
— Что именно вы хотите знать?
— Ну, что бы я действительно хотел, так это узнать, какое влияние на вас оказали концепции моего брата и ваши рекомендации по их применению для меня?
— Под концепциями вы подразумеваете…?
— …идею стремления получить «нет», вместо того чтобы получить «да», увеличение своего максимума неудач и все такое…
— Ну да, это действительно сначала выглядит странновато, не так ли?
— Да, это так. Я знаю, что это работает для Эрика: я видел его дом! Но работает ли это для обычного человека?
— Работает, но не долго… — ответил Курт.
Это был не тот ответ, которого я ожидал, но Курт тут же раскрыл истинное значение своих слов.
— …Потому что любой, кто применил для себя стратегию Эрика, за короткий период времени перестает быть обычным человеком, — продолжил он. — Когда я только начинал работать на вашего брата, я страдал тяжелой формой «Щучьего синдрома». Вы когда-нибудь слышали о «Щучьем синдроме»?
— Нет, не думаю.
— Группа ученых-аквариумистов из Канады провела эксперимент. В ходе которого они поместили большую щуку и несколько маленьких пескарей в аквариум, разделив их переборкой из стекла. Ученые наблюдали за тем, как голодная щука часами билась носом о невидимую стеклянную преграду, пока, наконец, не сдалась. Как только это произошло, ученые убрали перегородку, и, как вы думаете, что после этого произошло?
— Прощайте пескарики?
— Не тут-то было! Щука осталась на своей стороне аквариума, плавая кругами и отклоняясь в сторону лишь на пару дюймов, ограниченная воображаемым барьером. После длительного битья носом щука обусловила саму себя на то, чтобы оставаться в пределах ею же возведенной преграды.
— Большинство людей ничем не отличаются от этой щуки, — добавил Курт. — Несколько раз они сталкиваются с ситуациями «битья носом», в которых они учатся единственному — как сдаться!
После они попадают в новые ситуации, где не существует реальных преград и барьеров, где они могли бы «есть пескарей» сколько угодно, однако делают ли они это? Нет. Они удерживают себя в своих воображаемых стенах. Так было и со мной, когда я только начинал работать в «Копи Квест», но ваш брат изменил мой образ мышления, продажи и жизни. Я бесконечно благодарен ему!
— Потому что он научил вас достигать успеха?
— Нет, потому что он научил меня получать удовольствия от «битья носом»!
Глава двадцать третья
Вам не нужна страховка, не так ли?
Солнце поднялось еще выше, и красота Пэбл Бич и Монтеррея достигла своей вершины. После шести лунок стало ясно, что «моему близнецу» требуется не более одного дополнительного удара на каждую, в то время как мне надо было стараться изо всех сил, чтобы тратить не более двух дополнительных ударов.
На десятой лунке Эрик предложил мне поменяться с ним местами в гольф-картах, чтобы я имел возможность провести немного времени с Шерил, перенимая ее опыт.
— Я предполагаю, что вы также используете концепцию «больше неудач»? — начал я.
— Конечно! Согласно исследованиям 80 процентов всех продавцов не справляются с вызовами и завершают свою карьеру в первые несколько лет по одной простой причине: им не удается сделать достаточное количество звонков. Вот так! И ничего более!
— Я всегда опирался на предположение, что ключом к успеху являются навыки и талант, — ответил я.
