Совет на миллион. Измени мир и заработай состояние - страница 25
Важнее, чтобы вы четко поняли, кому хотите быть полезны в свой новой роли. Кому намерены помогать: подросткам, родителям, мужчинам, женщинам, пенсионерам, предпринимателям, представителям общественных организаций – кто ваша целевая аудитория? Коль скоро мы подняли демографический вопрос, подумайте еще и над тем, с людьми какого возраста вам интереснее работать, каким жизненным опытом и человеческими качествами они должны обладать и чем зарабатывают себе на жизнь. Попытайтесь составить узнаваемый собирательный портрет своего идеального слушателя.
А теперь хочу ответить на вопрос, который вы, возможно, решили задать: «Брендон, а может, не нужно определять целевую аудиторию?» Обычно я отвечаю так: «Вы обязательно должны это сделать. Ваша идея наверняка способна помочь очень многим, я верю, что она принесет пользу людям, – и это прекрасно. Но у вас нет времени и возможности достучаться до всего мира, даже если он действительно нуждается в вашей помощи. Вам все равно придется определить своего слушателя. И не только потому, что лишь узкий круг людей по-настоящему заинтересован в вашей информации и готов платить за нее, но и потому, что вы должны организовать грамотное продвижение своей идеи. Предлагать и рекламировать товар во всем мире сразу просто невозможно, поэтому выберите группу людей, которые станут вашими первыми слушателями и критиками.
Между выбором целевой аудитории и специализации есть нечто общее: и в том и в другом случае вы ищете то, что вам близко. Кто может разделять ваши интересы? Кто хочет учиться тому же, что и вы? Кто столкнулся с теми же жизненными проблемами? Ниже вы найдете еще несколько вопросов-подсказок.
1. Люди, которые больше других нуждаются в вашей помощи, – это…
2. Люди, которые готовы платить за мои советы, – это…
3. Люди, нуждающиеся в тех знаниях, которыми обладаю я, – это…
4. Людей, которым не хватает информации по моей теме, чаще всего можно найти…
Шаг третий: какие проблемы хочет решить ваша аудитория
Каждый наставник – в первую очередь ученик и обслуживающий персонал, поэтому вам следует хорошо изучить своих будущих слушателей, определить их потребности и предложить им советы и информацию, которые помогут решить их проблемы и упростят им жизнь.
Существуют десятки способов, помогающих выяснить потребности аудитории и ее покупательское поведение. Сейчас же хочу поделиться с вами тем, что называю формулой проникновения в «черный ящик» клиента. Она состоит из четырех простых вопросов, с которых я обычно начинаю общение с целевой группой и изучение ее проблем и которые значительно облегчают мою задачу. Задайте эти вопросы своим слушателям, и узнаете, чего они ждут от общения с вами.
1. Решение какой задачи стоит перед вами в этом году?
2. Как вы думаете, чего вам не хватает, чтобы сделать свой бизнес успешнее, а жизнь – счастливее?
3. Что в данный момент беспокоит вас больше всего – в деловой и личной жизни?
4. Что вы делали, чтобы исправить положение? Что из этого вышло?
Полученные ответы помогают мне определить стремления, потребности, проблемы и надежды моих клиентов. Чем доскональнее вы их поймете, тем проще создать узконаправленный, действенный информационный продукт, который будет пользоваться спросом и давать положительные результаты. Чем лучше вы знаете нужды вашей аудитории, тем больше пользы ей принесете.
Вот еще несколько вопросов, которые помогут вам лучше изучить своих слушателей и предложить им именно то, что нужно.
1. Мои клиенты мечтают о том, чтобы достичь…
2. Мои слушатели боятся, что недостаточно знают о…
3. Мои клиенты часто ищут в интернете информацию о…
4. В социальных сетях они подписаны на новости о людях и организациях, среди которых…
