Семейный бизнес по-русски - страница 24

вопросы в котором должны быть построены таким образом, чтобы ответы на них позволили вам ответить на два главных вопроса – чем пользуются люди и в чем их это не устраивает. Если у вас есть конкретный конкурент, спрашивайте именно о его товаре или услуге, если нет, то вопросы должны быть более общего характера. Например, если вы создаете новую газету, то вопросы должны быть построены так, чтобы понять, чего в современных изданиях недостает читателю. Например, вы решили издавать кадровую газету, которая будет продаваться в киосках города и у распространителей, а основными ее потребителями будут люди, ищущие работу. Тогда вопросы будут звучать так: какими газетами вы пользуетесь при смене работы?; почему вы выбираете именно это издание?; часто ли вам удавалось устраиваться по этой газете с первого раза?; сколько собеседований вы посетили?; сколько времени вы потратили, последний раз меняя работу?; покупаете ли вы эту газету, если не хотите менять работу? и т. п. Если вы собираетесь начать выпуск нового напитка, то найдите на рынке продукт-заменитель, в зависимости от того, что именно вы станете выпускать, и постройте свои вопросы так, чтобы узнать, какое количество людей потребляют этот продукт. Такое исследование даст вам представление, сколько у вас потенциальных покупателей. Самое главное условие качественно проведенного опроса – выборка респондентов, т. е. тех, кому вы и будете задавать ваши вопросы. В первую очередь необходимо выбрать, в какой последовательности вы будете опрашивать людей – каждого встречающегося (но тогда дело затянется недолго), каждого второго, каждого пятого или методом случайных чисел, который вам может выдать любой домашний компьютер в функции Ехсе1. При формировании выборки нужно учитывать вашу целевую аудиторию. Если вы открываете салон свадебной одежды, то опрос производится среди молодых девушек, а если собираетесь издавать газету для подыскивающих себе работу, то в выборке должны быть представлены как мужчины, так и женщины, причем всех возрастов. Маркетинговое исследование рекомендуется производить в том случае, если вы открываете новое производство или начинаете выпуск нового продукта. Разумеется, наши бизнесмены, открывая свое дело, обычно никаких исследований не проводят. В лучшем случае ограничиваются опросом своих знакомых, но и малый наш бизнес сильно успешным назвать трудно: магазины на одной улице дублируют друг друга, ателье теряются в безвестности, газеты и журналы десятками открываются и только единицы переживают свой первый год существования. В принципе, продать можно любой товар или услугу, потому что потребность у человека можно не только выявить, но и создать (воспитать), но денег и сил на это потребуется в разы больше, поэтому это оказывается порой не под силу малому семейному бизнесу. Маркетинговое исследование позволяет обезопасить себя от неуспешного дела или предупредить о возможных чрезмерных затратах по выведению нового продукта на рынок, поэтому пренебрегать им все-таки не стоит, тем более что средняя цена маркетингового исследования все-таки несопоставима с возможными потерями вашего бизнеса в случае провала. Приведу простой пример. Вы собираетесь открыть магазин в незнакомом вам микрорайоне. Торговать магазин будет продуктами и рассчитан на рядового покупателя со средними и низкими покупательскими способностями. Тогда исследование должно вам показать, какой поток людей ежедневно проходит мимо места, где будет располагаться магазин, где находятся ближайшие магазины, каков их ассортимент и ценовая политика, поток людей и средняя покупка, качество обслуживая. Если люди уходят от них без покупки, неплохо бы выяснить, в чем причина. При этом лучше всего провести опросы покупателей конкурентов и других людей на том месте, где вы собираетесь открыть свой магазин. Это покажет вам, смогут ли к вам перетечь покупатели конкурентов, где лучше всего поставить информационные щиты и как запустить рекламу. Опрос должен также дать ответ на главный вопрос – наиболее уязвимые места конкурентов, т. е. почему не все покупательские потребности удовлетворяются, раз уж люди выходят из магазина, так и не совершив покупки. Это позволит вам максимально грамотно построить свою рекламную компанию. Ведь в одном случае, если ваше место очень бойкое и людской поток мимо проходящих просто огромен, вам достаточно большой заметной вывески. Если основная масса идет не по вашей улице, а по соседской, то вам пригодится почтовая разноска объявлений об открытии нового магазина, информационные щиты на соседней улице. Действенным и достаточно дешевым способом отечественной рекламы по-прежнему остается наше «сарафанное радио», технология которого заключается в распространении информации от знакомого к знакомому, из уст в уста, при этом информация обрастает положительными слухами, советами, рекомендациями. Вариантов рекламы много, и именно исследование ответит вам на вопрос, как грамотно и максимально эффективно построить свою рекламную кампанию.