Sales-детонатор. Как добиться взрывного роста продаж - страница 13

Метод «Запарить». Здесь общение строится следующим образом:

Как правило, секретарь не может запомнить такой объем информации и сразу переключает на того человека, которого вы и хотите услышать. Обычно секретарь говорит: «Сами спросите. Как вас представить?» И тогда уже переходите к методу «Универсальный».

Частая ошибка при использовании метода «Запарить» – небольшой объем информации. Нужно произнести как можно больше цифр или сложных терминов, чтобы секретарь не смог запомнить.

Метод «Запарить» замечательно работает со сложными секретарями, которые ведут себя надменно, считая свою работу крайне важной. При подобном разговоре секретарь мыслит следующим образом: «Что?! Технические вопросы? Я не буду даже пытаться в них разобраться». И вас переключат на ЛПР.

Метод «Добавочный номер». Вы звоните клиенту, автоответчик говорит: «Наберите добавочный номер». Тогда вы вводите в любой поисковой системе в Интернете запрос с номером телефона компании, например такого вида – «(XXX) XXX–XX–XX доб.». Поиск может выдать добавочный номер нужного вам человека или отдела. Если нужный номер не нашелся, тогда можете использовать любой другой добавочный этой компании. Вы звоните, набираете этот номер и говорите: «Ой! Меня неверно переключили. Как мне связаться с финансовым директором [либо с главным инженером, либо с генеральным – смотря кто вам нужен]?»

Есть один нюанс в данном методе: если вы увидели, что один из добавочных компании, например, 256, то, скорее всего, директор находится на номерах 200, 201, а на номере 222 находится системный администратор.

В этом методе также есть подводный камень: на том конце трубки могут ответить: «Позвоните по основному номеру, секретарь вас переключит». Как же узнать, как зовут генерального директора или любого другого сотрудника компании, который вам нужен? Если вы скажете: «Напомните мне его имя-отчество» или «Скажите, как его зовут», это может вызвать подозрения. Поэтому достаточно спросить: «Напомните, как его отчество?». В большинстве случаев человек не ответит вам, например, «Петрович», а скажет полностью имя с отчеством: «Олег Петрович». Если же секретарь назвал только отчество, задайте вопрос про имя. И вам ответят, потому что отчество вам уже сообщили. Здесь срабатывает принцип обязательства и последовательности: если человек открыл немного конфиденциальной информации, ему уже легче дать и другую ее часть.

Метод «На позитиве». Действенный метод, позволяющий улучшить настроение и себе, и секретарю.

Создается полное ощущение того, что вы прекрасно знаете того человека, с которым вам нужно связаться. Таким образом, вы преодолеваете секретаря.

На тренингах мы звонили реальным клиентам для отработки ведения разговоров по этим методам. Вы можете посмотреть, как это было. Ссылки на видео: http://youtu.be/SE7nekKMyOc; http://youtu.be/sUJhr6LiVn4.

Нет методов, гарантирующих 100 %-ный результат. Используя даже самые эффективные из них, не всегда получается преодолеть секретаря. И здесь всегда побеждает тот, кто владеет инструментами, дающими максимальную вероятность продажи. Поэтому даже если вам не удалось выйти на нужного человека с первого раза, перезвоните в компанию через полчаса, через несколько часов и попробуйте использовать иной метод. И вы точно добьетесь необходимого результата!