Sales-детонатор. Как добиться взрывного роста продаж - страница 12

Первое – и основное – правило: секретарю нельзя представляться, пока он сам не попросит! Нельзя начинать диалог с ним со слов: «Здравствуйте. Меня зовут так-то, я хотел бы поговорить по такому-то вопросу». Ни в коем случае!!! Иначе у него включится тот самый «автопилот», и разговора не состоится.

Второе правило: нет стопроцентных методов преодоления секретаря. Разговор должен строиться по одному из методов, о которых я расскажу далее в этой главе. Данные методы увеличивают вероятность того, что вас переключат на ЛПР, но, конечно, не гарантируют этого.

И третье правило: если у вас что-то не получилось, перезвоните позже, через полчаса или час, – и преодолейте секретаря с помощью другого метода.

Метод «Универсальный», или «Минимум информации, максимум настойчивости». Данный метод прекрасно дополняет любой другой. Разговор при этом может идти по такому плану:

На практике после вашего ответа «Это Сергей», как правило, возникает некоторая заминка, потому что у секретаря складывается ощущение, что он получил ответ на свой вопрос. Ответ был максимально кратким и содержал имя – соответственно, у собеседника создается впечатление, что директор вас хорошо знает. И даже если секретарь спросит после этого: «По какому вопросу?» или «Что вы хотели?», вы должны ответить настойчиво и невозмутимо что-то вроде: «Да это Филиппов!».

Метод «Спешка». В этом случае диалог может развиваться следующим образом:

Если вдруг секретаря это не удовлетворит, и он продолжит расспросы, то далее разговор можно продолжить так:

Запомните, всегда называйте сначала имя и только потом фамилию.

Метод «Свой парень». Это может выглядеть так:

Есть и другие варианты вопроса менеджера: «Там директор с обеда вернулся?» или: «Там ваш замечательный генеральный из отпуска вышел?», или: «Там коммерческий директор с совещания вернулся?».

Можно импровизировать до бесконечности. У секретаря складывается впечатление, что вы свой парень. Если же вас все-таки спрашивают: «А что вы хотели?» или «А по какому вопросу?» – вы должны задействовать универсальный метод (имя, фамилия, «Да он в курсе!»).

Метод «Можно Пушкина?». Метод очень хорош, когда вы не знаете должность и имя ЛПР. Ведь не всегда можно определить масштаб компании, должность ЛПР по вашему продукту.

Как правило, этот диалог продолжается именно так:

Или:

Обратите внимание на два момента. Во-первых, спрашивая «Можно Александра Сергеевича?», вы должны быть уверены, что такого нет. Это важно. Можно использовать и другие имена, однако не стоит придумывать сложные и редко встречающиеся, например что-то вроде Акакий Полиграфович. В этом случае секретарь может просто обидеться из-за того, что вы подумали, что такой человек может у них работать, или решит, что ее разыгрывают. Во-вторых, любая ваша фраза должна завершаться открытым вопросом, например: «Кто у вас это может быть?». Тогда секретарь задумается именно об этом, а не о том, кто вы такой. Это существенный нюанс.