Необходимо использовать заранее подготовленные скрипты для продавцов и, чтобы продавцы действительно продавали, ставить в план продавцам показатель по допродажам.
Если у вас в магазине используется 1 С, то можно настроить место кассира и, прежде чем он напечатает чек на мониторе, всплывает сообщение о допродаже или другом спецпредложении. Как еще можно стимулировать увеличение среднего чека? Об этом мы расскажем далее.
Еще один способ увеличения среднего чека – это объединение товаров в «пакеты».
...
Пример, ювелирный магазин
Набор «Кольцо + браслет + цепочка» продавать по выгодной цене. Причем если покупать украшения по отдельности, то эта покупка будет гораздо дороже. Вы обязательно должны сообщить клиенту, сколько денег он сэкономит. Если покупать по отдельности, все вместе будет стоить 16 000 руб. А если все сразу, то – 12 900 руб. И клиент сэкономит 3100 руб.
Продаем дополнительные опции
Другой способ увеличения среднего чека – продажа дополнительных опций к вашим товарам.
Какие дополнительные опции можно продавать в магазине? Вот несколько возможностей:
• Доставка товара на дом. Если у вас обычный магазин, то почему бы не предложить клиенту доставить весь купленный товар за дополнительную плату?
• Доставка клиента на такси до дома после покупок в магазине.
• Расширенная гарантия. Возможность купить дополнительную гарантию.
• Сборка и установка.
• Товар на заказ.
• Личный консультант.
• Покупки в кредит.
• Семинары на тему использования вашего товара. К примеру если у вас магазин одежды, можно продавать семинар по стилю.
Можно продавать товары в единичном экземпляре, а можно предлагать их большим объемом со скидкой.
Так, минералку можно продавать упаковками, CD – коробками. Носки также можно продавать упаковками. Кстати, если у вас магазин одежды, выгодно продавать клиентам целые коробки носков, как это делает магазин: http://www.noskinagod.ru/.
Вам необходимо упаковать ваши товары в красивую бумагу и предложить их клиентам. Такие упаковки будут приобретать реже, чем товар поштучно, но часть клиентов будет делать такие покупки.
Естественно, этот прием работает не для всех категорий товаров. Достаточно сложно продать три телевизора одному покупателю.
Купи три, четвертый – в подарок
Неплохо работает акция «купи три, четвертый получи в подарок». Многие успешные магазины периодически проводят эту акцию. Таким образом, можно увеличить сумму денег, которые вам оставит клиент. Эту акцию тоже нужно запускать периодически и на короткий срок.
Вообще, следует тестировать: если клиенты хорошо реагируют на эту акцию и ваша наценка позволяет зарабатывать деньги, то можно использовать ее постоянно.
Золотая карта с большой скидкой
Еще одна интересная стратегия: предложите своим клиентам карту с большой скидкой.
К примеру, карта со скидкой 40 % за 40 000 руб.
Выгода для клиента очевидна – огромная скидка. Помимо этого, можно объяснить клиенту, что он гораздо чаще сможет обновлять свою коллекцию украшений. Также можно надолго закрыть тему поисков подарков для своих близких и друзей.
Поощряйте клиентов за превышение обычной суммы покупки
Еще один метод увеличения среднего чека – что-то подарить клиенту, чтобы он оставил больше денег.
Существует несколько вариантов поощрения.
Можно поощрить клиента, дав ему скидку на всю сумму покупки. Например, если сумма превышает 3000 руб., то покупателю предоставляется скидка 5 %, если сумма превышает 4000 руб., то скидка составляет 10 %.
Можно предлагать в качестве поощрения подарок. Например, если клиент покупает на суммы выше 2000 руб., вы делаете ему подарок. В качестве подарка можно использовать что угодно – билеты в кино, шампанское, подарочные сертификаты. Помните: использовать свои бонусы выгодно, потому что вы платите только за себестоимость.
И не забывайте говорить об этих поощрениях клиенту, иначе у него не будет стимула купить больше. Помимо продавца об этих поощрениях может сообщать большая табличка в вашем магазине.
4 Как превращать потенциальных клиентов в покупателей
