— И: Еще нет. Вечером посмотрю с женой и завтра свяжусь с вами.
— Р: Если возможно, я наберу Вас завтра? Во сколько?
— И: Позвоните часов в 11.00.
— Р: Хорошо, до завтра.
Риелтору обязательно надо внести звонок в календарь на то время, когда нужно сделать звонок, в тексте записи должно быть напоминание о теме разговора.
Важно отметить для себя, что человек советуется с женой — значит, она влияет на принятие решения.
— Р: Добрый день, Алексей, это Вячеслав, я звонил Вам вчера. Мы обсуждали подборку квартир по м. Крылатское.
— И: Да, я понял, вы знаете, мы посмотрели с женой, и пока ничего нет из того, что нам нравится.
— Р: Скажите, а как Вы это определяете?
— И: Посмотрели фотографии домов. Хотелось бы что-то посвежее.
— Р: У меня к Вам предложение. Давайте встретимся и обсудим это подробнее, тогда я смогу найти для Вас решение.
— И: Но я и сам могу подобрать квартиру, зачем нам встречаться?
— Р: Поверьте, последние пять моих клиентов говорили то же самое, но я смог убедить их, что с нашей компанией сделки с недвижимостью будут выгоднее. Я просто прошу ВЫСЛУШАТЬ мое предложение. Я уверен, что Вы сами сможете найти варианты квартир, пользуясь Базой, 70 % объявлений в которой — рекламные уловки, как Вы уже, наверное, убедились. Вы сможете самостоятельно посмотреть эти квартиры, а чужое мнение Вам не интересно. Вы полагаете, что выгоднее самостоятельно решить этот вопрос, чем платить агенту, я бы тоже так думал на Вашем месте. Но Вы же понимаете, что цена продавца чаще всего завышена, он закладывает в цену затраты на риелторов. И, конечно, Вам бы хотелось знать справедливую стоимость недвижимости, чтобы иметь возможность торговаться и получить выгодную цену. Более того, я уверен, что смогу Вам предложить оптимальное решение вопроса получения ипотеки. Не менее важный вопрос — продажа Вашей квартиры по более выгодной цене. Я могу предоставить Вам решение всей задачи в целом, и поверьте, решение будет выгодным для Вас. Я дам Вам план А и план Б. Вы будете понимать всю стратегию сделки от начала до конца. Да, Вы оплатите вознаграждение, но только после того, как получите свою выгоду, и эта сделка будет выгодна для всех сторон. Я с Вами прозрачно честен. Это принцип нашей компании. Мы строим работу на ценностях. Поверьте, у меня в работе сейчас более двадцати клиентов, я предлагаю свои услуги, но не навязываю их. Решать Вам.
— И: Давайте попробуем встретиться.
— Р: Это можно сделать у нас в офисе, на нейтральной территории или на просмотре квартиры, если Вы хотите уже что-то посмотреть. Но я стараюсь экономить время клиентов. Мы встречаемся, понимаем, ЧТО ВЫ ХОТИТЕ, определяемся с условиями ипотеки и решаем вопрос с квартирой. Тогда я экономлю и свое время, оно дорого и мне, и Вам. Поверьте, наши клиенты ездят на показ считанное количество раз, потом — два раза в банк, на аванс и сделку. Минимум движений: смотрите квартиру, смотрите готовые документы и выходите на сделку.
— И: Хорошо, я посоветуюсь с женой, перезвоните мне завтра.
Риелтору надо снова внести звонок в календарь.
— Р: Добрый день, Алексей, это Вячеслав, я звонил Вам вчера. Мы говорили о назначении встречи.
— И: Да, я поговорил с женой, она согласна, но мы оба работаем.
— Р: Сейчас я посмотрю свой ежедневник и расписание встреч. Так, скажите, в четверг, это послезавтра, Вам удобно? У меня есть время с 18.00 до 19.30.
— И: В принципе, да, я уточню у жены.
— Р: Я перезвоню Вам через час.
— Р: Алексей, и снова я.
— И: Да, нас устраивает это время.
— Р: Отлично! Остается выбрать место, можно было бы встретиться у нас в офисе. Или, если Вам удобно, на квартире, которую Вы хотите продать, чтобы я сразу мог ее посмотреть.
— И: Лучше у вас в офисе. Давайте адрес.
— Р: Записывайте.
Заносим встречу в календарь. За пару часов до встречи отдельно ставим звонок.
— Р: Алексей, здравствуйте, сегодня четверг, мы назначали встречу, она в силе?
— И: Да, конечно, мы будем у вас в 18.00–18.30.
— Р: Пожалуйста, только не позже. У меня встреча в 19.30.
— И: Хорошо.
Встречаем клиента и провожаем в переговорную. Обязательно предлагаем чай, кофе, располагаем его на удобном диване, а сами садимся на стул, занимая «твердую» позицию.
