Итак, у нас есть данные для анализа. Теперь нужно собрать всю анкету, проанализировать Запрос и постараться сформулировать ПОТРЕБНОСТЬ Интересанта/Клиента, с которым мы общались.
У нас есть исходная заявка, по которой обращался клиент — его ЗАПРОС. Теперь мы знаем причину выбора именно этого района. Клиент мог сообщить ее в открытой форме, но нам надо внести ответ в анкету в закрытой форме.
Напоминаю, анкету можно открыть на сайте, использовав свои регистрационные данные.
«Увидел у вас в Базе трехкомнатную квартиру в районе м. Крылатское, ул. Осенняя, д.22, за 17 млн рублей. Это актуальное предложение?»
Теперь представим общение в форме диалога Риелтор — Интересант.
— Р: Да, есть такая квартира, меня зовут Вячеслав, скажите, как Вас зовут?
— И: Меня — Алексей.
— Р: Алексей, Вас заинтересовала только эта квартира? Или Вы рассматриваете и другие варианты в этом районе? У нас есть что предложить.
— И: Рассмотрю и другие.
— Р: Скажите, давно уже ищете квартиру?
— И: Нет, недавно, только начал смотреть.
— Р: Как я понимаю, ищете самостоятельно, не доверяете риелторам?
— И: Да, смотрю сам.
— Р: Сейчас многие так делают, открывают Базы и ищут самостоятельно, хотите сэкономить?
— И: Не вижу смысла платить риелторам.
— Р: Так, я открыл это предложение, что именно вас интересует?
— И: Хотел бы уточнить площадь кухни и параметры дома.
— Р: Площадь кухни 9 кв. м, это панельный дом, серии П3, 1986 года.
— И: Понятно.
— Р: А какие Вы квартиры рассматриваете? Я мог бы сделать подборку из нашей Базы. — И: В принципе, меня интересует трехкомнатная квартира в этом районе, по цене от 16 до 17,5 млн рублей.
— Р: Скажите, почему именно м. Крылатское?
— И: Нам с женой очень нравится этот район.
— Р: Скажите, а какой у Вас источник финансирования покупки? Мне нужно это знать для подбора квартиры. К примеру, если у Вас ипотека, то не все варианты могут Вам подойти.
— И: Мы планируем продать двухкомнатную квартиру.
— Р: В каком районе вы планируете продать квартиру?
— И: В Ясенево.
— Р: Следовательно, Вы располагаете доплатой.
— И: Нет, остальное планируем взять в ипотеку.
— Р: Итак, правильно ли я понял: Вы интересуетесь трехкомнатной квартирой в районе м. Крылатское, планируете продать двухкомнатную квартиру в Ясенево, остаток суммы добрать по ипотеке?
— И: Да.
— Р: Как скоро вы хотите выйти на сделку? Рассчитывали ли ипотеку, выставляли квартиру на продажу?
— И: Еще не выставляли квартиру на продажу, по ипотеке — я заходил в банк, но документы не собирал, смотрел квартиры в Базе по Ясенево, думаю выставить за 7 млн рублей.
— Р: Отлично, сейчас я сделаю подборку по нашей Базе и вышлю ее Вам на e-mail, это займет 15–20 минут. Скажите, мы все с Вами учли, есть еще какие-то пожелания? Может быть, у Вас есть дети и нужна школа рядом?
— И: Да, ребенок есть, школа, конечно, нужна.
— Р: Хорошо, я посмотрю по карте расположение школ и учту это в подборке. Как мне с вами связаться?
— И: Запишите мой телефон.
Что можно сказать о таком запросе? Мужчина исследует рынок. Скорее всего, он не будет совершать активных действий в ближайшие три месяца.
Что делает в этом случае наш сотрудник? Он вносит данные в CRM, где должна храниться анкета клиента. Затем открывает систему АгентОН и делает подборку (не более 3–4 вариантов). Подборка объектов в данном случае — повод для дальнейшего разговора.
