Прорыв: убедить и продать - страница 21

Любопытно, когда научные предпосылки, лежащие в основе данного метода, подвергаются критике якобы за то, что мы используем заранее подготовленные шаблоны. Люди, которые имеют очень поверхностное понимание NLP и эриксоновского гипноза, называют это манипуляцией.

Было интересно наблюдать, как директор бизнес-школы, которая учит МВА в нашем городе, не смог запустить презентацию в PowerPoint перед своим докладом. Его презентация как раз и являлась заранее подготовленным шаблоном, и без нее он не мог связать и двух слов.

Используйте в качестве инструментов продвижения семинары или презентации. Удостоверьтесь в том, что у вас действительно есть сильные аргументы, чтобы убедить публику воспользоваться вашим предложением. Не занимайтесь пустым информированием. Нужно очень точно понимать, что предоставление информации не побуждает людей к принятию решений.

Вам необходимо создать условия, в которых клиенту будет легко принять решение. Ваши презентации должны быть подготовлены и отточены заранее таким образом, чтобы благодаря им можно было буквально вовлекать человека в какое-либо действие и помогать ему принимать решение. Конечно же, мы говорим о том, что по умолчанию все продукты и услуги, которые вы продаете, являются продуктами и услугами максимально высокого качества, имеющими высокую ценность для вашего клиента. Только в этом случае вас ждет настоящий успех.

По мере того как ваша Система убеждающих аргументов будет становиться более полной и завершенной, вам будет необходимо предпринимать определенные меры, чтобы защитить ее.

Вам важно всегда знать, где именно находится ваша Система или ее копии. Это самый ценный актив вашей компании и вашего бизнеса после станков и оборудования. Он способен вырастить ваш бизнес вне зависимости от того, что происходит в вашей отрасли.

Если ваша Система убеждающих аргументов действительно попадет в руки к вашим конкурентам, это будет началом конца вашего бизнеса.

Существует международная практика, по которой все корпоративные книги по продажам нумеруются, и президенты и вице-президенты компаний Fortune500 всегда знают, где находится каждая копия книги. В них встраиваются микрочипы, чтобы можно было отслеживать по GPS-навигации, где она находится, точно так же, как отслеживают передвижение транспортных средств. Во многих организациях эти книги печатают синими чернилами на голубой бумаге либо черными чернилами на темно-красной бумаге, чтобы при копировании техника не могла отсканировать содержимое данных.

Самые успешные компании остаются успешными, потому что им удается сохранять в тайне свое конкурентное преимущество на протяжении большого количества времени.

Сегодня очень мало компаний, которые решают все свои задачи самостоятельно, без чьей-либо помощи.

Юридические вопросы, бухгалтерия, реклама, как правило, отдаются на аутсорсинг. Почему компании так поступают? Потому что выполнять все задачи самостоятельно – это большой риск для бизнеса.

Как правило, решение большинства задач требует высококвалифицированных специалистов, которых очень трудно найти на рынке. Если ваши менеджеры по продажам не могут предоставить действительно мощную и эффективную торговую презентацию вашей компании, то ваш бизнес будет постоянно терять деньги, и не важно, насколько качественные продукты или услуги вы продаете.

Мы говорили о том, что базовую версию Системы создать достаточно просто. Но создать продвинутый вариант вашей корпоративной Системы и тем более научить ваш персонал им пользоваться – это очень сложный процесс. И для того, чтобы сделать это качественно, вам необходима помощь эксперта.

Вне зависимости от того, какого специалиста вы наймете (бизнес-тренера или консультанта), не нанимайте его просто потому, что он обещает вам разработать идеальную корпоративную Систему продаж. Посмотрите, как он подает себя.

Перед этим внимательно проверьте его характеристику. Какое у него образование? Какая классификация? Какими компетенциями он обладает? Есть ли у него уже готовые проекты, которые он может показать?