Прорыв: убедить и продать - страница 23

Многие менеджеры по продажам изучают узконаправленные технологии убеждения и надеются, что когда-нибудь каким-то образом где-то и как-то смогут их применить. Однако использовать их в конкретной ситуации получается редко – и это одна из причин, почему профессионалы не любят ходить на тренинги. В жизни все совсем по-другому. Подумайте об этом.

Необходимо также помнить о том, что даже самые выдающиеся актеры никогда не писали своих сценариев самостоятельно – разве что только Сильвестр Сталлоне. В следующей главе я продемонстрирую вам одну из действительно мощных формул убеждения и то, как с ее помощью вы сможете легко работать с возражением, которое, на первый взгляд, практически невозможно преодолеть.

Являясь частью одного консалтингового проекта, я и мой партнер по бизнесу изучали лучших менеджеров крупного финансового учреждения. Это был банк. В каждом направлении его деятельности мы изучали сотрудников, имеющих лучшие показатели по количеству кредитов и счетов, и человека, который бил все рекорды по продажам ценных бумаг.

Из этих исследований и мозговых штурмов мы собрали несколько сотен страниц заметок и создали одну из самых мощных корпоративных Систем убеждающих аргументов в нашей истории.

Опять же, по условиям нашего договора мы не можем распространять конфиденциальную информацию о результатах, которые мы получили. Но хочу вам сказать, что кроме основного гонорара за проект в 1 500 000 рублей нам было выплачено дополнительно 1 000 000 рублей в качестве бонусного вознаграждения от нашего заказчика.

Эта корпоративная Система состояла из 21 раздела, каждый из которых помогал сотрудникам банка работать с каким-либо возражением клиента. Вдобавок к этому большое количество профессионалов, которые уже имели серьезный опыт работы в банковской сфере, используя эти аргументы, установили свои собственные рекорды.

Мы определили каждое возражение, с которым сталкивались сотрудники в своей профессиональной деятельности, и разработали как минимум 20 проверенных способов работы с каждым возражением потенциального клиента.

Таким образом, мы создали серьезное конкурентное преимущество по всем отделениям банка (более 10 филиалов по всей России) и помогли им за короткий промежуток времени достичь такого уровня мастерства и профессионального развития, на достижение которого, как правило, у многих компаний уходят годы. Также когда новые сотрудники приходили устраиваться на работу в этот банк, они приобретали бесценный опыт, который невозможно было получить ни в каком другом месте.

Одно из самых трудных возражений, с которым сталкивались служащие банка, звучало так: «Ваши ставки по кредиту слишком высоки».

Я считаю, что даже если предлагать людям деньги с самым небольшим процентом, они все равно будут продолжать жаловаться на «высокую ставку».

Вот самые сильные убеждающие аргументы для преодоления этого возражения. (Эти формулы можно применять и при продаже страховых продуктов, когда потенциальный клиент будет говорить, что ваши страховые тарифы очень высоки.)