Продающие тексты. Модель для сборки. Копирайтинг для всех - страница 10

– Не хотите купить арбуз?

Действительно, у многих продавцов часто проскакивают такие фразы. Мы слышим их так часто, что считаем нормой. На самом деле это ошибки. Подобные конструкции выдают неуверенность. Человек стесняется, боится получить отказ и поэтому выстраивает такую защиту.

Вспоминайте, что оффер расположен как можно ближе к началу текста. Зачем же с первых строк показывать клиенту неуверенность и транслировать слабость?

Подведем итог. Гоните прочь этот надуманный страх. Начинайте оффер сильным глаголом!

Подход № 1. От предложения

В каких случаях применяется данный подход?

Когда потенциальный клиент ищет конкретный товар или услугу. Например, ноутбук или зубного врача, чтобы вылечить кариес. Человек рассматривает несколько претендентов и решает, к кому обратиться. От чего зависит, сделает он заказ у вас или у конкурентов? От блока <Усилитель оффера>. Поэтому в него выносим ключевое отличие от конкурентов, самую убедительную особенность. Козырь, которым бьем все их карты.

Для этого варианта отлично подходят следующие глаголы:

– Купите – Закажите

– Приобретите

– Оформите

– Запишитесь (например, на прием к доктору)

Подход № 2. От выгоды

В каких случаях применяется данный подход?

Когда потенциальный клиент ищет решение. У него есть проблема, но он не знает, с помощью кого или чего с ней можно справиться. Обратите внимание, что оффер начинается с выгоды, вытекающей из проблемы.

Давайте рассмотрим приведенный выше пример подробнее.

Данный оффер ориентирован на владельца компании или руководителя отдела продаж. Он столкнулся с проблемой спада количества заказов и ищет выход из ситуации. У данной задачи десятки вариантов решений. Можно уволить старых менеджеров и нанять новых. Можно изменить их схему мотивации. А можно обучить новым приемам. Именно это в оффере мы и предлагаем. Дальше в тексте идет продажа корпоративного тренинга для менеджеров.

Помните: таким оффером мы ориентируемся на клиента, который понимает проблему, но не знает, как ее решить.

Приведу еще несколько примеров, чтобы было максимально понятно.

• Защитите кузов автомобиля от царапин и сколов – покройте его защитной пленкой Х (в тексте предлагаем защиту лакокрасочного покрытия).

• Похудейте на 2 размера за 4 недели с системой снижения веса Х (в тексте предлагаем занятия спортом по специальной программе).

• Забудьте об утомительных очередях – заказывайте продукты, не выходя из дома (в тексте предлагаем покупать продукты в интернет-магазине).

Для этого варианта отлично подходят следующие глаголы:

– Повысьте

– Избавьтесь

– Забудьте

– Измените

– Изменитесь

– Откажитесь

Старайтесь, чтобы в блоке выгода была конкретика – цифры или факты. Не просто «повысьте продажи», а «повысьте продажи в 2 раза за 4 недели».

Да, дорогой читатель, я даже знаю, какой вопрос возник сейчас. Как в тексте дать цифры, если мы не можем гарантировать результат? Мне помогают следующие приемы:

1. Назвать минимальный результат. Например: повысьте продажи минимум в 2 раза.

2. Использовать конструкцию с предлогом «ДО»

Например: сбросьте до 5 килограммов.

Старайтесь подбирать цифры и факты, которые поймет целевая аудитория.

Давайте проанализируем Антипример

Посмотрите, как можно сообщить читателю много цифр, но не внести никакой ясности. Это заметка, опубликованная в одной из советских газет в 1939 году.

Оценили красоту игры? Автор добивался от читателя вовсе не понимания. Ему нужно доказать тезис, озвученный в самом начале заметки, что потери незначительные. Но вы же не пропагандист. Ваша задача – рост продаж, а не запудривание мозгов. Поэтому подбирайте те цифры и факты, которые потенциальные клиенты поймут.

Что же написать в блоке <Усилитель оффера – чем усилить предложение? Давайте разбираться.

Один из самых частых приемов… но все еще эффективных. Вы называете выгоду, которую получает клиент, обращаясь к вам.