Благодаря этому принципу, генеральные директора знают все подробности своего бизнеса, что позволяет им принимать оптимальные решения и брать на себя ответственность за решение ценовых проблем. Цены тайных чемпионов, как правило, на 10–15 % выше рыночных; однако именно эти компании являются мировыми лидерами. Их доход тоже превосходит средние показали по отрасли в 2,4 раза.
[244] Участие генеральных директоров в ценообразовании играет не последнюю роль в таком знаменательном успехе.
«Глобальное исследование по ценообразованию», которое компания Simon-Kucher & Partners провела в 2011 году и затем в 2012 году, подтвердило критически важную роль топ-менеджеров в ценообразовании.[245] Исследование 2012 года, охватившее 2713 менеджеров из 50 стран и самых разных отраслей, подробно изучило роль топ-менеджеров в ценообразовании. Компании, чьи топ-менеджеры лично интересовались ценовыми вопросами, выгодно выделялись по сравнению с компаниями, чьи управленцы не играли такой активной роли, как показывают следующие результаты. В компаниях, где генеральные директора лично участвовали в ценообразовании:
способность влиять на цены оказались на 35 % выше;
успешное внедрение роста цен – на 18 % выше;
на 26 % больше компаний добивались высокой прибыли после роста цен, то есть они не просто перекладывали на клиентов свои высокие затраты;
30 % компаний имели специальный отдел ценообразования, что, в свою очередь, положительно отразилось на прибыли.
Исследование показало, что компании, способные влиять на цены, получают на 25 % больше дохода, чем остальные. Конечно, не следует спешить с выводами относительно причинно-следственной связи таких результатов. Но эти данные действительно подтверждают тот факт, что прибыль растет, когда генеральный директор лично участвует в вопросах ценообразования. Повторим еще раз: ценообразование – прерогатива генерального директора!
