Памятка для рекламодателя. Как заставить рекламу отработать каждую вложенную копейку?! - страница 3
2) Убедиться в том, что человек, который примет звонок/клиента, четко знает, что спрашивать и что отвечать, знает товар, знает цены, знает, что именно сообщалось и было обещано в рекламе, способен ответить на основные вопросы клиента, знает основные аргументы и ответы на предполагаемые возражения клиента, умеет общаться по телефону и продавать/убеждать клиента;
3) Убедиться в том, что товар есть в наличии (услуги могут быть оказаны) в достаточном количестве;
4) если товар или услугу должны приобретать у посредников – убедитесь во всем перечисленном выше, но у посредников;
5) если рекламируется конкретный товар, который должны покупать в торговых точках – убедитесь в том, что товар есть в обещанном ассортименте, в достаточном количестве, хорошо выставлен, о нем знают продавцы магазинов и их руководители. Также они должны знать о факте выхода рекламы и ее содержании. Особенно, если в рекламе сообщалось о конкретной акции или о новинках.
Как рассчитать отдачу от рекламы: формы учета, способы контроля и показатели для оценки
Если Вы постоянно инвестируете в рекламу, рассчитать отдачу достаточно сложно.Особенно накопившийся или отложенный эффект. Но тем не менее, эти рекомендации помогут и Вам. Если Вы инвестируете в рекламу от случая к случаю, Вы можете достаточно легко рассчитать:
1) Сколько дополнительных входящих звонков/визитов клиентов у Вас было в определенный период после выхода рекламы. Для этого важно заполнять форму учета контактов с клиентами, предложенную ниже;
2) насколько увеличился оборот по торговым точкам, которые продают Ваш товар. Для этого достаточно сравнить оборот за месяц до выхода рекламы с месяцем после выхода рекламы. Естественно, если в Вашем бизнесе ярко выражена сезонность продаж, учитывайте коэффициент сезонности. Форма для этого также предложена ниже.
Кстати, эти формы в Excel готовые к заполнению Вы совершенно бесплатно можете получить, написав автору: bz@solutions2b.com. Обещаю оперативно (в течение недели) выслать запрошенную форму.
Естественно, мы с Вами понимаем, что изменения показателей вызваны не только рекламой. Вполне возможно, что на это повлияли и другие факторы, и эти факторы никаким образом нельзя отделить. Также вполне возможно, что эти же факторы могли существенно уменьшить объем продаж, а реклама его восстановила, т. е. мы видим лишь часть эффекта от рекламы…
Тем не менее, для контроля, анализа, оценки эффекта от рекламы, рекомендую считать и сравнивать следующие показатели:
1) объем продаж в денежных единицах (руб, дол и т. п.);
2) объем продаж в натуральных единицах (шт, кг, т, л, ед, упаковок и т. п.);
3) количество сделок/ клиентов;
4) количество новых клиентов;
5) количество входящих звонков/визитов клиентов;
6) Показатель воронки продаж (соотношение количества сделок к количеству входящих контактов);
7) значение среднего оборота по клиенту/счета/чека.
И даже если инвестиции в рекламу не принесли ожидаемых изменений в объемах продаж, возможно, эффект от рекламы можно увидеть по другим перечисленным выше показателям.
Кроме всего описанного выше, есть еще и имиджевая реклама – реклама, которая позволяет добиться узнаваемости, а также формированию определенных информационных и эмоциональных образов. Измерить результативность такой рекламы можно довольно условно – проводя опросы, анкетирования, фокус-группы. Тем не менее, она также нужна и важна!
Форма для анализа результативности рекламы
Форма для анализа результативности рекламы товара А
Что делать, если реклама не принесла ожидаемых результатов
Проверить:
1) Четко ли Вы представляли, какой результат реклама должна была обеспечить? Почему/как Вы рассчитали, что именно такие рекламные шаги принесут именно такой результат?
2) Было ли в рекламе четко показано/сказано, что человек, на которого она нацелена, должен был сделать? Были ли даны контактные номера телефона и/или адрес? Было ли указано время звонков/визитов, если оно ограничено?
