XXVI. Искусство задавать вопросы
Не устаю повторять, что собеседование тождественно визиту торгового представителя к своему клиенту. Поэтому необходимо планировать, репетировать эту встречу и вести себя на ней точно так же, как это делают коммивояжеры. Одним из важнейших факторов успешной продажи является анализ потребностей клиента. Анализ потребностей выполняется с помощью вопросов: агент задает их потенциальному покупателю с целью точно выяснить желания последнего и затем на этой основе представить в выгодном свете те особенности и достоинства товара (лично вас), которые удовлетворят потребности клиента. Сначала нужно поставить диагноз, а потом уже выписывать лекарство. Не забывайте к тому же, что интервьюерам нравятся кандидаты, которые задают вдумчивые вопросы. У них вызывают симпатию те соискатели, которые по-настоящему интересуются компанией. Если вы будете задавать вопросы – и внимательно слушать, что вам ответят, – такое поведение выгодно выделит вас на фоне прочих кандидатов. Большинство, если не все кандидаты, будут говорить только о себе. А вы поступите иначе. И если вы будете задавать толковые вопросы, то интервьюеры поверят в вашу сообразительность.
При этом ответы на многие из этих вопросов могут быть вам уже известны из тех сведений, что вы раздобыли в процессе предварительных исследований. Но если интервьюер отвечает неверно, не следует его поправлять. Аналогично, если ответ вас удивляет, чем-то задевает или интервьюер вообще крайне грубо ошибается, никак на это не реагируйте. Просто возьмите это на заметку. А если ответ вам просто не понятен, попросите дополнительных разъяснений.
Вот примерный круг вопросов, которые можно задать интевьюеру:
1. Каковы, на ваш взгляд, причины успеха вашей компании?
2. Что должна предпринимать ваша компания для того, чтобы не потерять завоеванных позиций?
3. Каким образом компания получает доход?
4. Каковы ваши стратегии привлечения и удержания клиентов?
5. Какой вы видите компанию через три года?
6. Что требуется сотруднику вашей фирмы, чтобы добиться успеха в работе?
7. Почему другие кандидаты потерпели неудачу?
8. Чем лично вам нравится работа в этой компании?
9. Верно ли, что ваши конкуренты – это корпорации АБВ и ЭЮЯ?
10. Что отличает ваши товары и вашу компанию от конкурирующих товаров и фирм-конкурентов?
11. Почему __________________________(укажите должность, на которую вы претендуете: к примеру, торговые агенты, исследователи или бухгалтеры) играют в вашей компании важную роль?
12. Насколько значимые для компании функции выполняют __________________________(должность, на которую вы претендуете)?
13. Чего вы ожидаете от человека, занимающего эту должность?
14. Какие важные задачи __________________________(функции должности, на которую вы претендуете) сегодня не выполняются надлежащим образом?
15. Кого конкретно вы стремитесь найти?
16. Какие возможности обучения предоставляются сотрудникам?
17. Как происходит у вас процесс отбора персонала на вакантные должности?
18. Кто еще, кроме вас, имеет голос в подобных кадровых решениях?
19. Какие трудности испытывает компания в связи с незанятой должностью?
20. Что требуется для того, чтобы кого-то вроде меня взяли на работу в вашу компанию?
21. Должен ли я спросить вас о чем-то еще?
Хороший вопрос от плохого отличается тем, что ответ на него чему-то учит как задающего, так и отвечающего. Благодаря такому вопросу вы приобретаете дополнительное уважение в глазах клиента – вашего нанимателя.
XXVII. Собеседование – не лекция на вольную тему
Не забывайте, что собеседование – это визит торгового представителя. Вы приходите на отборочное интервью не для того, чтобы пообщаться или что-то рассказать интервьюеру. Не разговаривайте – отвечайте, спрашивайте, слушайте и продавайте. Вы – торговый агент и одновременно товар, который пытаетесь продать, а в роли вашего клиента выступает интервьюер. Поскольку собеседование аналогично визиту коммивояжера, его необходимо хорошенько подготовить; вы должны тренироваться и проходить собеседования так, как это делают торговые представители, прежде чем нанести визит клиенту. Любой подобный визит имеет определенную цель, которую агент формулирует в письменном виде. Целью вашего первого собеседования является получение приглашения на вторую встречу или продление первого собеседования сверх запланированного интервьюером времени, или и то и другое. Наиболее успешные торговые агенты понимают, что в ходе визита 80 процентов времени должен говорить клиент, а сам агент – чутко ему внимать. Самые подготовленные торговые представители распределяют остальные 20 процентов разговора (свое «время говорения») таким образом, что они уходят на то, чтобы отвечать на вопросы клиента (в вашем случае – интервьюера) и ставить перед ним новые.
