Грамотно поставленные цели собеседования могут выглядеть, например, так:
• Получить работу.
• Узнать о других возможных вакансиях.
• Получить приглашение на дополнительные собеседования.
• Побеседовать с несколькими сотрудниками, ведущими отбор персонала, и встретиться с теми людьми, которые фактически принимают в компании кадровые решения.
• Получить предложение поработать в фирме в течение испытательного срока в роли независимого агента (скажем, в течение 6–10 недель).
• Добиться приглашения работать консультантом проекта.
• Получить рекомендацию для другой подходящей компании.
На определенном этапе вашего общения с избранным клиентом бывает не только уместно, но даже настоятельно необходимо высказать вслух свою цель и попросить о помощи в ее осуществлении. Например: «Г-н Фицхью, на основании моих исследований, а также дискуссий в ходе некоторых собеседований я могу заключить, что ваша компания заинтересована в использовании передового опыта конкурентов в области НИОКР. Задача эта скорее похожа на ограниченный по времени проект, чем на постоянную работу в режиме полной занятости. В рамках такого проекта я хотел бы взять на себя консалтинговые функции в области бенчмаркинга[12]. Так мы могли бы лучше узнать друг друга, к тому же в процессе такой «пробы» вы получите некоторую ценную информацию. Почему бы нам не попробовать?» Теперь ждите, что ответит г-н Фицхью.
Г-н Фицхью, может быть, наймет вас на работу в режиме полной занятости. Или он отведет вам роль консультанта в упомянутом проекте, что позже может привести и к полноценному контракту. А может быть, г-н Фицхью будет колебаться. В таком случае он, скорее всего, изложит причины своего нежелания брать вас на работу. Это препятствие может быть тем недостатком, который вы способны или же не способны преодолеть, но, так или иначе, теперь вам будет по крайней мере понятно, что действительно нужно вашему клиенту.
XXIII. Планируйте каждое собеседование заранее
Раз мы считаем, что отборочное интервью – это визит торгового представителя к своему клиенту, а вы при этом выступаете в роли коммивояжера, который продает самого себя, то следует подготовить эту встречу заранее. Все выдающиеся торговые агенты планируют каждый свой визит к клиенту. Так следует поступать и вам. Успех или неудача 90 процентов всех визитов определяются еще на этапе планирования. Вы должны готовиться к каждому собеседованию, к встрече с каждым интервьюером: стоит пристально всмотреться в выбранную вами компанию. Если по расписанию у вас намечено пять встреч, то вам потребуется составить пять планов. Если вас повторно приглашают на собеседование в какие-то фирмы, то и в этом случае следует готовиться к беседе.
Помимо тщательной подготовки и исследований, которые вы должны провести, прежде чем связаться с компанией (и, разумеется, прежде чем посетить ее), вам потребуется потратить от 5 до 15 часов на подготовку к первому собеседованию. Предварительную подготовку к собеседованию выполняют в письменной форме. В данном случае недостаточно «построить мысленный план» во время утренней пробежки по парку или в душе «все понимать». Вы не сумеете хорошо подготовиться к собеседованию и по пути на него. Все происходит по-другому: берется блокнот и карандаш или мышка и клавиатура, или молоток и долото. Начните подготовку с ответа на конкретный вопрос: «Зачем этой компании меня нанимать?» Так вы определите, какой экономический смысл для компании принимать вас на работу; установите, какое выгодное предложение вы приготовили для клиента – выбранной вами фирмы. Для того чтобы правильно ответить на этот вопрос, следует проделать столько предварительной работы, сколько возможно, и вы должны внимательно проанализировать ваши ответы на гипотетические вопросы интервьюера.
Вы должны быть абсолютно уверены в том, что правильно произносите имя каждого, с кем общаетесь. Америка – настоящий калейдоскоп представителей разных народов и национальностей. Многие имена и фамилии трудно произносить, но правильное, безошибочное произнесение имени собеседника говорит об уважении к этому человеку. Если вы произнесли имя клиента правильно, особенно на первой встрече, это доставляет ему удовольствие и моментально дает вам преимущество. Если бы вы вели беседу с Сэмом Хэмэмом, Амешем Кудувалли или Беверли Нг, сколько предварительной тренировки вам бы для этого потребовалось? Всесторонне продумайте, какое заключение интервьюера следует вам получить, чтобы пройти на следующий этап, а в итоге занять вакансию. Это заключение и является целью вашего собеседования.
