Мастер продаж - страница 33
Давайте теперь резюмируем все, о чем говорилось в этой главе:
1) Расскажите клиенту историю. Он хочет услышать от вас то, что помогло бы ему принять решение. То, что оправдало бы покупку в его собственных глазах. Его сомнения мучительны для него самого, поэтому облегчите ему этот путь;
2) Разработайте свои собственные методы рассказывания историй и проведения демонстраций применительно к вашему товару или услуге. Неважно то, КАК вы это делаете. Важно, чтобы вы ДЕЛАЛИ это! Другими словами: Расскажите и покажите! Вместе или отдельно - это не имеет значения. Главное, чтобы клиент имел перед глазами то, что помогает ему идти к "закрытию" - хорошо поданную ИСТОРИЮ!
Если бы мне поручили оставить в этой книге только одну главу, то я бы без сомнения выбрал именно ту, которую вы сейчас читаете.
Тема контроля общения настолько фундаментальна, что без ее тщательнейшего изучения очень трудно рассчитывать на постоянный успех в продажах. Вообще говоря, профессиональные продавцы давно уже изучают это искусство в таком соотношении: примерно 30% своего времени они тратят на освоение специальных техник "закрытия" и проведения презентаций, все остальное - на отработку навыка "контроля" общения. То есть умения начинать, продолжать и заканчивать продажу так, как это нужно им, не отвлекаясь на многочисленные попытки покупателя уйти в сторону от нормального хода продажи.
Этому искусству необходимо учиться и для этого существуют специальные психотехнологические тренинги. Здесь, как нигде на первое место выступают такие личностные качества, как напористость, спокойствие, уверенность в себе и т.д. У психологов нет на этот счет практически никаких рекомендаций, в то время, как психотехнологи разложили все эти составные компоненты эффективного общения и убеждения "по винтикам" и придумали специальные тренинги, которые настолько эффективны, что вам не избежать успеха в общении, даже если вы - устрица!
Это особенно важно для тех, кто уже отчаялся что-то сделать со своими многочисленными комплексами и своей застенчивостью. Пусть они просто представят себе, как изменится их жизнь, когда спустя небольшое время после начала интенсивных (иногда даже трудных) занятий, их способность эффективно общаться взлетит на ошеломительную высоту! Независимо от того, насколько зажаты и неуверенны они были в самом начале… Никто из психологов не даст такой гарантии. Я могу дать такую гарантию, поскольку отвечаю за свои слова! За ними стоит мой собственный опыт некогда закомплексованного неудачника плюс мощнейшие принципы современных психотехнологий. И ВЕО-технологии, в том числе.
То, что вы прочтете в этой главе - это лишь небольшая прелюдия к великому искусству контроля общения, которое вам еще предстоит освоить на практике. И начну я с описания того, как я присутствовал на одном из семинаров по технике продаж, который проводил специалист по "Эриксонианскому гипнозу", приехавший из США. Дело было в далеком 1984 году, когда о таких вещах еще и слыхом никто не слыхивал, кроме разве что сотрудников контрразведки, да тех же цыганок.
В первый день нашего семинара лектор предупредил нас, что выберет момент и загипнотизирует нас совершенно новым способом гипноза так, что мы не только не сможем этому сопротивляться, но даже и сообразить-то не сумеем, что нас загипнотизировали! Конечно, речь не шла о том, что все мы как один начнем мычать как коровы или впадать в детство, но тем не менее мы будем загипнотизированы. Это вызвало немалый интерес в аудитории, потому что многие присутствовали ранее на различных выступлениях эстрадных артистов, которые показывали "эстрадный гипноз". Но там все было ясно и понятно. Но как же можно загипнотизировать 30 человек, чтобы они этого не заметили? Все терялись в догадках…
