Реакция клиента была совершенно неожиданной с точки зрения стандартных «серых продавцов»:
«Молодой человек!» - грозно сказал дед, размахивая указательным пальцем – я хочу, чтобы вы оформили все документы по покупке в течение одного часа! Я не собираюсь ждать, пока какой-нибудь долбанный наркоман разобьет мне башку!»
Вот так истории могут изменить настрой клиента и его убеждения. Конечно, мы взяли достаточно экстремальные ситуации продаж, но тем яснее вам теперь видна базовая схема. Фактически, это тот самый прием, который применяют всевозможные религиозные организации, чтобы вербовать своих сторонников, политики, экстрасенсы и «народные целители». Я бы назвал его так: «Испугай и продай!» Этот прием имеет много вариантов подачи и основан на особом «кварке», который ВЕО – технология называет «Кварком осознания».
Продавец сделал совершенно правильно, что не стал слишком уж нагнетать страшные подробности. Иначе, чего доброго, старик совсем бы отказался ездить на своей машине! Поэтому он не стал говорить, что «старику оторвали руки и ноги и все это случилось в двадцати метрах от того места, где вы сейчас сидите!» Это был бы слишком уж «ледяной» душ! Пусть старикашка считает, что это произошло где-нибудь в тысяче километров от него самого. По этой самой причине реклама, которая усиленно напирает на «негативные последствия», мало продает. Люди просто отделяют себя от ОЧЕНЬ ПЛОХИХ ВЕЩЕЙ и перестают на них реагировать.
Этот метод более мягок, чем первый, поскольку вы снимаете напряжение с клиента «легендой заботы» о нем и убираете из своего рассказа очень уж негативные подробности. При этом ваше закрытие не теряет своей эффективности. Вы показываете клиенту, что готовы позаботиться о нем в будущем.
Единственный недостаток этого приема в том, что вы превращаетесь для вашего клиента в «гуру», и он будет бегать к вам каждый раз, когда его машина нечаянно «чихнет». Зато у вас не будет недостатка в бесплатной рекламе!
ПРОДАЖА ПО ПРИНЦИПУ "ПОКАЖИ И РАССКАЖИ"
Этот принцип является, наверное, одним из старейших в искусстве продажи. Но только в последнее время он стал более-менее прилично проводиться в жизнь российскими продавцами. В царской же России он был одним из основных.
Легко представить себе его применение на таком примере, как занятия в начальных классах школы. Учитель дает детям задание на дом - принести что-нибудь интересное из разряда их увлечений и рассказать об этом всем остальным.
Это может быть черепаха или какое-то комнатное растение - все равно.
Когда ученик стоит перед всем классом и рассказывает о своем хобби, то он не просто рассказывает. Он продает интерес. Он закрывает "сделку". То же относится к тем счастливым лекторам, которые обладают способностью "заводить" аудиторию с "пол оборота".
В любом случае такие грамотно проведенные "презентации" вызовут интерес к данному хобби или предмету у кого-нибудь еще… Этим они выгодно отличаются от простого рассказа на "заданную тему.
Опытные продавцы знают, что продажу иногда легче всего совершить тогда, когда покупатель сам нажимает на кнопки, составляет рекламный текст или собирает модель из детского конструктора. Поэтому они стараются привлечь покупателя к процессу продажи, спрашивая у него совета или попросив попробовать тот или иной продукт.
Фактически, в этом случае клиент продает себе сам! Пусть он не просто разглядывает новую модель автомобиля, а потрогает все рычаги и нажмет на все педали. Пусть он покатается на ней по территории автопавильона. Вы можете даже взять его в поездку по городу - все, что угодно, чтобы он подключил свои зрение, слух и ощущения к процессу получения желаемого для него результата. Особенно это важно в тех случаях, когда речь идет о крупных суммах денег, которые предстоит потратить клиенту. Если вы - фотограф, то не ограничивайтесь голым рассказом о том, как вы закончили академию художеств, а покажите клиенту образцы ваших работ. Если вы - рекламный агент, то покажите клиенту, как будет выглядеть его реклама. Один из моих знакомых даже держал на этот случай аудиопленку, на которой клиент слышал, как люди по телефону задают вопрос о том, где купить тот или иной товар, а диспетчер нежным голосом называла им адрес
