«Как только я вышел из этого магазина, то сразу же купил такие же колготки в другом месте»?
Вот почему так нужны профессионалы в области ВЕО-технологии продаж! Вот почему эти профессионалы должны быть вооружены специальными знаниями и особыми техниками, чтобы закрывать сделки СЕЙЧАС. До того, как это сделает конкурент.
Такие покупатели ХОТЯТ купить и они знают, что ДОЛЖНЫ купить. Но они никак не могут выдернуть у себя из мозгов дурацкую затычку с надписью «Как бы не совершить ошибку»! Вот для кого в особенности важно применять метод рассказывания историй. Недаром в такой психотехнологии, как «Эриксонианский гипноз» нет такого понятия «не поддающийся гипнозу». Потому что 80% всех методов этой психотехнологии сводятся к искусству рассказывания историй!
Эта категория покупателей прямо-таки умоляет вас рассказать им что-нибудь, что снимет их страх. Они хотят, чтобы им рассказали историю, которая помогла бы им принять важное для них и для вас решение!
Что же должен делать в этом случае продавец? Он строит свою речь по принципу «индивидуальной телерекламы», но при этом вы в деталях рассказываете ему то, о чем в телерекламе говорится лишь на уровне намека. Вы даете ему нечто, с чем он может себя ОТОЖДЕСТВИТЬ. В Эриксонианском гипнозе такой метод называется «Мой друг Джо». Вы рассказываете своему клиенту о его соседе, который сделал такую же покупку, о фирме, которая закупает у вас оптом данную категорию товаров, о девушке, которая написала вам письмо о том, как она счастлива, что купила у вас стиральный порошок такой-то фирмы… Вы обратили внимание на то, как много сейчас стало рекламы, которая строится на чьих-то отзывах и свидетельствах? Это потому, что она весьма эффективна. Почему бы вам не применить ее в своих интересах?
Помогите вашему клиенту отождествиться. Помогите ему увидеть, что данный товар ему нужен прямо здесь и сейчас.
Расскажите ему историю и вы станете специалистом, который «продает», а не дилетантом, который просто много болтает.
Когда ваш клиент встает лицом к лицу с главным решением: покупать или не покупать, то он чувствует себя одиноким и испуганным мальчонкой, который топчется в нерешительности и выискивает любой удобный момент, чтобы удрать от вас и вашего товара. Это нелогично, но это так.
В этот момент вы приходите ему на помощь, рассказывая истории о людях, которые тоже находились в такой ситуации. Вы рассказываете ему о том, что эти люди сделали, чтобы прийти к правильному решению.
Люди стремятся к определенности. Люди стремятся к завершению чего бы то ни было, коль скоро они это начали. Если ваш клиент пришел к вам и потратил свое время на обсуждение достоинств вашего товара, то не очень логичным для него будет уйти ни с чем. В ВЕО-технологии существует понятие "Рамка предварительных согласий", которое помогает продавцу добиваться согласия клиента на покупку, опираясь, как на рычаг, на предыдущие согласия, которые были достигнуты в ходе беседы с ним. Рассказ историй - это одна из многочисленных разновидностей этой рамки, поскольку, согласившись с тем, что кто-то купил ваш продукт в схожей ситуации, клиент затрудняет свое бегство. Поэтому рассказывание историй - один из лучших способов заставить клиента сбросить свою "кольчугу". На осознанном или на неосознанном уровне ваш клиент рад тому, что вы рассказываете ему историю о том, как кто-то пришел к правильному решению относительно вашего товара. Он приветствует любые доказательства того, что ему не нужно бояться. Люди боятся в большинстве случаев брать на себя ответственность за совершение каких-то поступков. Поэтому они рады, когда им удается скинуть ее на кого-то еще. В данном случае - на персонажей ваших историй. Вам остается лишь использовать этот замечательный факт.
Ваша история должна соответствовать конкретной ситуации. Основными типами историй, которые вам следует применять, являются:
"Страшилка" (в ВЕО-технологии: "Метафора второго рода");
"Аналог" (простой рассказа о достоинствах вашего продукта и о том, как кто-то уже пользуется этими достоинствами);
"Демонстрация" (это такой вариант "рассказывания историй", когда вы либо даете вашему клиенту возможность самостоятельно опробовать ваш продукт, либо делаете это сами в его присутствии).
