Позвольте вашему партнеру «вести» в беседе, а сами следуйте за ним, вступая только тогда когда ваш партнер дает вам знак и на то время, которое действительно абсолютно необходимо! Ни минутой больше! Это позволит вашему напарнику вести атаку гладко, не отвлекаясь на соревнование в остроумии еще и с вами.
Применяйте этот метод всегда, когда это возможно. Просите о помощи всех, кого вы только можете попросить – других сотрудников, клиентов, начальство… Вы удивитесь тому, насколько больше продаж вы сможете завершать успехом!
Глава № 6.
«МЕТАФОРЫ-ИСТОРИИ»
Этот метод имеет огромное применение в продажах. Его мощь и значение трудно переоценить. Фактически «рассказ историй» – ключевой прием так называемого «Эриксонианского гипноза», с которым я надеюсь познакомить вас в будущем. Мне доставляет особое удовольствие познакомить вас с этим приемом еще и потому, что это – мой любимый прием эффективного воздействия на собеседника в процессе общения.
Фактически, вы сталкиваетесь с демонстрацией этого приема на всем протяжении этой книги. Все многочисленные примеры, с которыми вы уже успели познакомиться – это именно то, чему посвящена данная глава. Давайте теперь просто систематизируем то, что вы и так знаете.
Рекламные ролики, которые вы смотрите сотнями по телевизору, отнюдь не всегда эффективно что-то продают. Честно сказать, они продают намного меньше, чем хотелось бы их создателям.
Реклама пестрит изображениями полуголых девиц, которые фривольно склонились над очередной моделью стиральной машины или игриво трогают ножкой бампер роскошного автомобиля. Однако, вопреки сложившемуся мнению, это не так уж хорошо продает товар. Самое лучшее, что они продают – это некое подобие интереса, в надежде, что в каком-нибудь обозримом будущем кто-то из телезрителей проявит больше внимания к продукту. Такая реклама может заинтересовать, но она не продает! С точки зрения ВЕО-технологии создание интереса – это лишь первые три шага так называемого «цикла продажи». Это – важные шаги, но сделав их, вы еще никуда не пришли. Если бы это было не так, то не было бы необходимости организовывать дорогостоящие презентации, аукционы, выставочные залы и т.п. Достаточно было бы просто нанять на работу девочку с кучей бланков договоров и поручить ей аккуратно оформлять покупку для всех желающих. Да и сами продавцы были бы просто не нужны! Зачем продавец, если продает реклама?
Отсюда можно сделать вывод, что функция рекламы – создать интерес. После этого вы, как продавец, получаете свою потенциальную клиентуру.
Однако, получив в свое распоряжение потенциального клиента, продавец тоже не всегда продает. Вот здесь-то и выходит на сцену то, что называется «искусством продажи». И именно владение этим искусством определяет: получите ли вы свою прибыль или уступите ее более подготовленному конкуренту!
Вспомните тот момент в вашей жизни, когда вы чего-то добивались…
Как вы приобрели в свое распоряжение вашу нынешнюю супругу? Вашу работу? Как вы получили то, чего очень хотели?
Очень просто: Вы рассказали что-то каким-то людям. Вы продемонстрировали вашей будущей супруге или начальнику (что, впрочем одно и то же), что вы – лучший. Другими словами в этом случае вашим товаром были вы сами…
Почему все профессионалы в спорте постоянно просматривают матчи своих соперников? Почему ваши потенциальные клиенты требуют от вас доказательств того, что тот или иной товар им подходит?
Ответ и в этих и в тысячах других подобных примерах один и тот же:
«В каждом случае ЛЮДИ ХОТЯТ ЗНАТЬ ЗАРАНЕЕ, чего им ожидать и как им себя вести…»
Иногда вам достаточно просто сказать простаку-покупателю, что ваш товар – лучший, и он поверит. Может быть, ему просто понравилась ваша рубашка или цвет стен в вашем магазине.
Иногда…
Сплошь и рядом приходится слышать от покупателей такое например:
«Эта штука мне была вовсе не подходила, но продавец меня уболтал»
А сколько раз вам приходилось выслушивать «висяка»:
«Да, это то, что мне нужно и цена подходящая, но я еще немного подумаю…»?
Скольких клиентов вы упустили, потому что они были пропитаны насквозь дурацкой «тактикой увиливания» и страхом, которые потом говорили своим знакомым:
