Мастер продаж - страница 26

Не говорите, что ваш партнер "лучше, чем вы продает", поскольку клиент вовсе не рад будет это услышать, поверьте.

Вместо этого вы можете указать на тот факт, что у вашего партнера была недавно похожая ситуация, которую удалось решить с минимумом усилий и времени. Кроме этого вы можете сделать упор на то, что ваш партнер работает дольше, чем вы и поэтому лучше осведомлен, чем многие его коллеги и даже некоторые начальники.

В дополнение к этому скажу, что этот прием очень эффективно применяется в варианте под названием "Разделяй и властвуй". Например, вы имеете дело с семейной парой, которая хочет приобрести дачу. После короткого совместного обсуждения, ваш партнер начинает "опекать" мужа, делая упор на тех факторах, которые могут заинтересовать именно его (наличие гаража, отдельной комнаты для работы и т.д.). Вы же отводите в сторонку жену и начинаете заинтересовывать ее с точки зрения ее интересов (размер участка, комната для детей, наличие удобной кухни и т.п.). При этом продажа идет намного эффективнее, чем если бы все обсуждение велось совместно.

Если вы будете применять такой подход каждый раз, когда на встречу с вашим клиентом он является не один, то ваши шансы на успех повысятся многократно. К тонкостям этого приема следует отнести следующее: применяя метод "разделяй и властвуй", вам очень желательно (хотя и не обязательно) добиться того, чтобы ваш клиент и его напарник не находились друг от друга в зоне прямой видимости и, чтобы беседа велась там, где каждый из них чувствует себя уверенно. То есть в знакомой и привычной им обстановке.

Во многих процветающих западных фирмах существует специальная должность "шаттера" - специалиста по закрытию сделок. Обычно в его обязанности входит "стоять на стреме" и появляться в качестве "напарника по двойной команде" там, где необходимо в нужный момент. Это - хорошо оплачиваемые профессионалы, всегда ориентированные на закрытие сделки. И больше ни на что. И в этом состоит их единственная "должностная обязанность". Подготовка таких специалистов - дело ответственное и требует высокой квалификации соответствующих профессионалов и знания особых программ обучения. К счастью, если кому-то из читателей захочется овладеть всеми необходимыми навыками в этой области, то теперь у них есть такая редкая возможность!

Когда вы работаете с вашим напарником в режиме "двойной команды", то должны помнить одно важное правило: не пытайтесь руководить вашим напарником. Не пытайтесь вести его, а просто следуйте за ним туда, куда ведет он. До того, как вы оба начнете работать с вашим клиентом - дайте вашему напарнику полную информацию: каких возражений следует ожидать, с каким типом клиентов вам предстоит иметь дело и т.п., чтобы ваш партнер смог проявит все свои таланты в полной мере, не надеясь на одну только импровизацию. "Шаттер", который знает свой бизнес, знает вашего клиента, в процессе закрытия будет использовать вас в качестве "молотка", чтобы все расставить на свои места в сознании клиента, а также для того, чтобы усилить, какие-нибудь примеры, которые вы или он будете приводить для воздействия на клиента. Он сам подаст вам знак, когда вступать в игру. После того, как он подаст такой знак, вы включаетесь в беседу, усиливаете то, что сказал ваш напарник, а потом снова ретируетесь, чтобы отдать нить беседы вновь в руки вашего напарника. Поэтому очень важно договориться об условных сигналах, которые ваш напарник будет подавать вам, показывая, что теперь ваша очередь…

Выражаясь спортивным языком, ваш партнер в нужный момент пасует вам мяч. Ловите его, но отбрасывайте его назад партнеру как можно быстрее! Если вы оба будете стараться направлять клиента к закрытию, то собьете его с толку и никакого закрытия не получится!

Давайте представим себе, что вы в роли "шаттера" и ваш напарник по имени Николай в роли продавца, пытаетесь продать некоему вашему клиенту земельный участок под строительство коттеджа. Участок находится в престижном районе и по соседству с предполагаемым местом строительства уже стоят две или три дачи весьма высокопоставленных персон.