— Хорошо, — медленно сказал я, рассчитывая услышать больше.
— Как мы уже говорили, независимо от того, что вы делаете снаружи, люди реагируют в основном на то, как мы относимся к ним внутри. И это влияет на нас: зашорены мы по отношению к ним или нет. Проиллюстрирую парой примеров.
Около года назад я летел из Далласа в Финикс на самолете со свободной рассадкой. Входя в салон, услышал, как стюард говорит, что пустых мест очень мало, хотя билеты распроданы не полностью. Я решил, что мне очень повезло, когда обнаружил незанятое кресло у окна примерно во второй трети самолета. Пассажиры, все еще разыскивавшие места, продолжали струиться по проходу. Они рассматривали салон и оценивали выгоду остававшихся вариантов. Я поставил кейс на свободное сиденье в середине, достал утреннюю газету и стал читать. Периодически поглядывал из-за нее на бродивших по самолету. Как только кто-то обдумывал, не сесть ли рядом со мной, я пошире разворачивал газету, чтобы место казалось более неудобным. Понимаете?
— Да.
— Хорошо. А теперь задам вопрос: чисто внешне — как выглядело мое поведение в самолете, что именно я делал?
— Честно говоря, вы вели себя довольно противно, — ответил я.
— Определенно да, — сказал он, расплываясь в широкой улыбке, — но я имею в виду не это. Пока не это, во всяком случае. Какие именно действия я предпринял в салоне? Каково было мое внешнее поведение?
Я представил эту ситуацию.
— Вы… заняли два места. Вы это имеете в виду?
— Да. Что еще?
— Вы… читали газету. Следили за людьми, которые могли решить сесть рядом с вами. Наконец, вы сидели.
— Да, хорошо, — сказал Бад. — И еще один вопрос: когда я делал все это, как рассматривал людей, ищущих места? Кем я их считал?
— Я бы сказал, вы считали их угрозой, возможно, источником неприятностей или проблем — что-то вроде того.
Бад кивнул.
— Можно ли сказать, что я считал потребности тех, кто продолжал искать места, столь же легитимными, как и мои?
— Совсем нет. Важны были ваши потребности, а все остальные отступали на задний план, вот так, — ответил я, удивляясь собственной храбрости. — Вы словно бы чувствовали себя важной шишкой.
Бад засмеялся — это замечание ему явно понравилось.
— Хорошо сказано, хорошо сказано. — Потом продолжил уже более серьезно: — Вы правы. В тот момент, если я и принимал во внимание остальных, то их потребности и желания значили для меня гораздо меньше, чем мои. А теперь сравните этот случай с другим. Примерно полгода назад мы с Нэнси отправились во Флориду. Каким-то образом при выдаче билетов произошла ошибка, и нас посадили не рядом. Рейс был почти полон, и стюардессе никак не удавалось найти способ посадить нас вместе. Мы стояли в проходе, пытаясь найти решение, но тут со стороны хвоста самолета к нам подошла какая-то женщина, державшая в руках наспех сложенную газету, и сказала: «Извините, если вам нужно два кресла вместе, то рядом со мною, кажется, свободно. Я охотно пересяду на одно из ваших».
Подумайте об этой женщине. Как, по-вашему, она расценивала нас? Видела ли в нас угрозу, источник неприятностей или проблем?
— Нет, — сказал я, качая головой. — Кажется, она видела в вас людей, которым нужны места рядом. Это, наверное, слишком простое объяснение, но…
— Напротив, — сказал Бад, — отличное толкование. Она видела в нас людей. К этому мы еще вернемся. А теперь сравним точку зрения этой женщины с тем, как я в примере с кейсом смотрел на пассажиров, садившихся в самолет. Вы сказали, что я считал себя важной шишкой — круче остальных, с более серьезными и неотложными потребностями.
Я кивнул.
— Так ли эта женщина смотрела на себя и окружающих? — спросил он. — Ставила ли она, как я, собственные потребности и желания выше нужд остальных?
— Видимо, нет, — ответил я. — Кажется, по ее мнению, в этой ситуации ваши потребности были одинаковыми.
— Так и есть, — кивнул Бад. Он встал и пошел к другому концу стола. — Итак, мы имеем две ситуации, в которых человек сидит в салоне рядом со свободным креслом, читает газету и смотрит на других пассажиров, подыскивающих места получше. На первый взгляд, это идентичные ситуации и поведение.
