Возможно, у вас тоже есть какое-то достижение, качество или личный опыт, которым вы не пользовались, поскольку думали, что это: а) будет похоже на хвастовство; б) устаревшая информация; в) не имеет отношения к делу? Может быть, команда, работающая в вашем проекте, имеет какие-то заслуги, которым вы не придавали должного значения?
● Какие уникальные знания или опыт вы можете предложить? В чем вы превосходите других?
● Какой особенный диплом, аттестат, рекомендации или квалификацию можете предложить только вы и больше никто из ваших конкурентов?
● Чем вы можете доказать или подтвердить наличие этих особых навыков или талантов?
● Какой опыт работы с данным типом клиентов, контрактов или продуктов имеет ваша компания? Какие статистические данные подтверждают ее успехи в данной области?
● Какие ценности и принципы вы представляете? Скейтбордист Тони Хоук пользуется заслуженным уважением в мире Всемирных экстремальных игр за то, что никогда не поступается своими принципами. Может быть, нравственная целостность и верность самому себе тоже являются одними из ваших лучших достоинств?
● К особым заслугам и достоинствам моей компании (или меня как человека) относятся __________
6. Кто мои конкуренты и чем я от них отличаюсь?
Если вы умеете делать что-то обычное необычным способом, то всеобщее внимание вам обеспечено.
Джордж Вашингтон Карвер
Какие люди и организации предлагают товары и услуги, похожие на ваши? Опишите их и найдите хотя бы два отличия от них. Что вы делаете не так, как все? Как вам удается не повторять все то, что уже существует?
Радиостанция WASH – отличный пример компании, удачно выделившейся на фоне конкурентов. Предметом их гордости является собственноручно созданная репутация станции. Их девиз: «Не повторяй за мной». Видимо, изучив конкурентов, администрация радиостанции пришла к выводу, что везде крутят одни и те же сорок топовых песен. В качестве альтернативы они пообещали, что никто не будет ставить одну и ту же песню дважды в течение одного рабочего дня. Девиз «Не повторяй за мной» подчеркивает их отличие от конкурентов.
● Каковы сильные стороны ваших конкурентов? В чем они вас превосходят?
● Каковы их недостатки и недочеты? В чем они вам уступают?
● Какими вашими качествами они не обладают? Можете ли вы предложить что-то такое, чего не могут они? Каково ваше конкурентное преимущество?
● Какие физические характеристики отличают вас от всех конкурентов? Как выглядит, как звучит ваш товар?
● Что вы делаете или могли бы делать с точностью до наоборот по сравнению с остальными представителями вашей отрасли?
Компания «Volkswagen» прославилась тем, что превратила то, что всеми воспринималось как недостаток, в ценное достоинство. Вместо попыток конкурировать с большими и роскошными моделями автомобилей (и проиграть) творческая команда умудрилась сделать из «гадкого утенка» предмет гордости и признак отличия от других. В рекламе, пронизанной самоиронией, обыгрывался небольшой размер автомобиля и преподносился как его достоинство. В одном из самых известных полностраничных рекламных объявлений этой компании почти 75 процентов пространства занимал белый фон, а в нижнем правом углу был изображен знаменитый «жук» с подписью в одно предложение: «На его фоне ваш дом кажется больше». Гениально!
Два моих главных конкурента – это _______
Два моих отличия от них – это _______
7. Какие возражения могут возникнуть у людей в ответ на мое предложение?
Не борись с силами. Используй их.
Р. Бакминстер Фуллер
Почему люди могут отнестись к вашей идее или изобретению равнодушно? Почему те, кто принимает решения, могут сказать, что это рискованно или нерационально? Почему люди могут ответить вам «спасибо, нет»?
● Может быть, ваш товар слишком сложный в использовании или сборке?
● Может быть, потенциальные клиенты сомневаются в вашей надежности или компетентности?
● Может быть, ваша идея уже реализовывалась раньше и привела к неудаче или обратному эффекту?
● Может быть, цена вашего товара или услуги слишком высока?
● Чем вы можете доказать, что ваша идея сработает и что она стоит риска? Каковы ваши субъективные и объективные причины настаивать на этом?
