Как сохранить успех. Искусство общения. Технологии, иллюзии, возможности - страница 13

Мы все с детства задаем вопросы. Это простейший элемент общения, который мы обычно воспроизводим спонтанно. Однако в умелых устах вопрос — это мощный инструмент, открывающий большие возможности.

Искусство задавать вопросы поможет вам

• находить общий язык с близкими;

• оказать первую психологическую помощь вашему ребенку;

• разрешать конфликтные ситуации;

• стать хорошим собеседником, а значит, располагать к себе людей и в итоге сформировать удачный имидж;

• лучше понимать людей и находить оптимальную линию поведения с ними;

• убеждать и переубеждать собеседников.

ОСНОВНЫЕ ПРАВИЛА. Прежде, чем спрашивать, слушайте собеседника и старайтесь понять его.

Задавайте уточняющие вопросы, которые помогут человеку лучше раскрыть свой взгляд на ситуацию.

Чтобы переубедить партнера, задавайте наводящие вопросы, которые побуждают его увидеть ситуацию с другой стороны. С позиции других людей.

Прежде чем задать вопрос, направленный на изменение мнения собеседника, выразите свое согласие с ним и понимание: «Я понимаю вас, но…», «Вы правы, но…»

Задавая вопросы, опирайтесь на знания, опыт собеседника и его первоначальную позицию, постепенно корректируя ее.

Чего нельзя делать

• Учинять допрос. Говорите как равные партнеры, а не как обвинитель с провинившимся.

• Нарочито выставлять напоказ свое несогласие и преподносить его как истину в последней инстанции.

• Перебивать собеседника, демонстрируя пренебрежение к его мнению.

• Настаивать на ответе, если человек не хочет отвечать (если только он не обязан это делать по долгу службы и т. п.).

• Задавать некорректные вопросы в грубой форме.

«ВОЛШЕБНЫЕ» ФОРМУЛЫ. Вопросов существует бесконечное множество. Но есть три простые формулы, которые помогут вам почти в любой ситуации. Мы уже упоминали о них как о приемах для разрешения конфликтной ситуации. Но возможности этих вопросов гораздо шире. Здесь мы приводим сводную таблицу «волшебных формул».

МЕТОД ПОЛОЖИТЕЛЬНЫХ ОТВЕТОВ С РАСШИРЕНИЕМ. Об этом древнем методе мы говорили во введении к данной книге. Суть его в том, чтобы последовательно задавать собеседнику определенные вопросы. Подобранные так, чтобы он с самого начала отвечал

«Да». Положительные ответы помогают ему и в дальнейшем ответить положительно на тот вопрос, к которому вы его подводите.

Метод именно помогает добиться положительного ответа. Он не гарантирует результат. Во введении мы рассказали о неудаче, постигшей российского министра образования. Но все же метод интересен и заслуживает серьезного внимания.

Он помогает подвести, подготовить собеседника к ключевому вопросу. Это тоже способ убеждения. Но не аргументами, утверждениями. А вопросами, в которых скрыты аргументы. Вопросы помогают вам направлять линию разговора и побуждают вашего собеседника думать над темой. В таком варианте метод положительных ответов — большой помощник.

Кстати, им часто пользуются социологи. Первыми вопросами в блоке, они настраивают отвечающего на определенный лад. И таким образом готовят к главному вопросу. Да, в случаях, когда люди имеют четкое, однозначное отношение к вопросу, этот прием не срабатывает. Но если вопрос, тема имеют для человека неоднозначную окраску. Свои «за» и «против». Как две стороны одной медали. Тогда своими вопросами вы как бы освещаете спорный вопрос с той стороны, которая подводит к нужному вам ответу.

Вот классический пример.

Первый вариант вопросов:

— Вы против войны?

— Да.

— Вы против того, чтобы наши сограждане умирали в разных горячих точках по всему миру?

— Да.

— Вы против увеличения численности призыва в армию?

— Да.

Второй вариант вопросов:

— Вы любите свою страну?

— Да.

— Вы хотите, чтобы наша страна была обороноспособной, а наш народ был в безопасности?

— Да.

— Вы за увеличения численности призыва в армию?

— Да.

Как видим, на последний, главный вопрос блока ответы в разных случаях были разные: противоположные по смыслу. Нужный ответ в каждом случае был «запрограммирован» наводящими вопросами. Но это удалось, потому что тема вопросов изначально имела возможность двоякой трактовки. А четкого и окончательного мнения по данному вопросу у опрашиваемых не было.