Руководители считали, что они уже перепробовали все возможное, но замотивировать так никого и не удалось. Как вы наверняка догадались, они использовали уже описанные нами выше методы «требование», «убеждение» и «манипуляция», говоря, что их сотрудники «обязаны выполнять требования», разъясняя, почему «для компании столь важно, чтобы вы выполняли требования» и даже угрожая самыми тяжелыми негативными последствиями, «если ничего не изменится».
– Все бесполезно! – пожаловались мне руководители. – Они выслушивают наши обращения к ним, но продолжают саботировать! Что нам делать?
На тренинге мы с руководителями начали проигрывать ситуации их общения с неисполнительными подчиненными, и выяснилось, что на все попытки руководителей убедить выполнять трудовую дисциплину сотрудники реагируют неадекватно: или отмалчиваются, или оправдываются, или открыто возражают словами «мне это неудобно, я не хочу и не буду». Некоторые руководители пытались угрожать увольнением, но их подчиненные сопротивлялись этой угрозе и продолжали делать по-своему.
Тогда прямо на тренинге мы вместе с руководителями придумали простой мотивирующий вопрос. После этого вопроса все без исключения сотрудники переставали сопротивляться и начинали конструктивно искать способ улучшить свое поведение.
Этот вопрос был следующим:
– Как вы думаете, вы достигнете успеха в нашей компании?
Этот вопрос оказался поистине волшебным, потому что после него сотрудники внезапно преображались.
– Не знаю, – отвечали они.
И в этот момент они искренне заинтересовывались беседой с руководителем, потому что данный вопрос точно попадал в ключевую потребность каждого сотрудника: какой солдат не хочет стать генералом?
После этого первого вопроса лед психологической защиты был сломлен, и можно было переходить к мотивирующему предложению:
– Знаете, чего вам не хватает, чтобы достичь успеха в нашей компании?
В этот момент у сотрудника появлялся искренний интерес.
– Как вы сами думаете? – подливал масло в огонь интереса руководитель.
– Нууу, я не знаю… Мне интересно ваше мнение, – таков был расхожий ответ.
– Вам не хватает… – и тут руководитель четко формулировал, каковы недостатки подчиненного, что необходимо исправить и почему это поможет сотруднику достичь успеха.
Благодаря этому приему мотивации нам удалось не только сократить текучесть кадров и повысить эффективность сотрудников, но и повысить уверенность в себе и профессиональную успешность линейных руководителей.
Универсальность мотиватора «Достигнете ли вы успеха?» заключается в двух преимуществах:
Во-первых, этот вопрос по своей конструкции даже не допускает сомнения в том, что собеседник может не хотеть достичь успеха.
Во-вторых, этот вопрос апеллирует к важной ключевой потребности – потребности в достижении успеха.
Эти два фактора делают этот вопрос абсолютным фаворитом мотивации не только в менеджменте, но и в продажах.
ВАЖНО!
Прием мотивации «Достигнете ли вы успеха?» заключается в том, что мы задаем нашему собеседнику вопрос о том, как он считает, достигнет ли он успеха, если будет следовать своим прежним убеждениям. Это стимулирует его задуматься и, возможно, пересмотреть собственную позицию в предлагаемом нами направлении.
Прием 18. «Довольны ли вы… или хотели бы улучшить…?»
– Как нам замотивировать директора интересующей нас торговой точки взять на реализацию наш товар? – спрашивают у меня постоянно на тренингах по продажам и переговорам. – Дело в том, что у этого директора и без нас товара хватает!
На тренинге мы начали выявлять типичные ключевые потребности таких директоров и сформулировали очень эффективный мотивирующий вопрос, который стал уникальным ключом, открывающим самые непроницаемые двери клиентов.
Этот вопрос звучит так:
– Скажите, пожалуйста, довольны ли вы уровнем ваших покупателей или вы хотели бы привлечь более интересных и платежеспособных клиентов?
– Не совсем доволен! – обычно отвечает на это потенциальный партнер. – Конечно, хочу привлекать больше платежеспособных и статусных клиентов!
Наверное, вы догадались, что дальше торговые представители аргументировали, каким образом именно наш продукт способен привлечь в данную торговую компанию наиболее платежеспособных клиентов.
