Как мотивировать одним словом. 50 приемов НЛП - страница 15

«Вам ничего не придется делать! Мы все сделаем за вас! Всю работу и затраты мы берем на себя! Вы только придете и получите удовольствие от результата!» – именно эти заветные слова замотивировали очень и очень многих клиентов и покупателей – приобрести товар или услугу, коллег и партнеров – выбрать проект и предложение именно того, кто эту фразу произнес, и даже руководителей – согласиться на предложения своих подчиненных.

Однажды меня ограбили, и я сумела вернуть украденную вещь через мотивацию. Произошло это следующим образом.

Когда я догнала долговязого прыщавого парня лет двадцати, удирающего с моим фотоаппаратом за спиной, я сказала ему:

– Когда я впервые увидела вас на пляже, то восхитилась, насколько вы красивый и привлекательный молодой человек. Когда же я узнала, что вы охраняете пляж, то восхитилась еще больше! Я поняла, что с вами я могу быть спокойна за мои вещи. И сейчас я вижу, что вы подобрали мой фотоаппарат. Он сейчас у вас за спиной. Верните мне его, пожалуйста.

Я протянула к нему руку за фотоаппаратом.

Вы не поверите! Рука парня сама вытащилась из-за спины, а в ней оказался мой фотоаппарат! Несмотря на все упреки и недовольство его двух друзей, этот парень ничего не смог с собой поделать: его рука сама потянулась, чтобы вернуть украденную вещь!

Вот она, ее величество мотивация, в ее чистом виде!

Если бы я требовала вернуть украденную вещь, угрожала заявить в полицию, умоляла, давя на жалость, этот молодой человек не только не вернул бы, но еще и начал бы активно мне сопротивляться.

Только апелляция к его значимой потребности – желанию быть привлекательным и пользоваться успехом у женщин – помогла мне добиться его заинтересованности. Для того чтобы нащупать эту потребность и подобрать подходящие слова, нужно было выйти из состояния аффекта, успокоиться, определить потребность оппонента и незамедлительно обратиться к нему, что я и сделала.

Ключевая фраза, которая начинается словами «Когда я увидел вас впервые…» и содержит какую-либо в равной степени приятную и значимую для нашего оппонента информацию о нем самом, может стать сильнодействующим и быстрым мотиватором для людей, нуждающихся в оценке себя и обратной связи.

Вообще, чем больше вы говорите с человеком о нем самом, тем выше вероятность его заинтересовать. Дело в том, что когда человек слышит информацию о себе, степень его активности и интереса повышается, и он становится более лояльным и заинтересованным в вашей информации в целом. Особенно людям интересно, какое впечатление они на нас производят, и если оно позитивное – им приятнее вдвойне.

Один из самых успешных бизнесменов, которых я знаю, носит негласное прозвище «Мистер Я Договорился». Этот человек всего за четыре года сделал головокружительную карьеру: из простых торговых представителей – в генеральные директоры крупной торговой компании. При этом за самое короткое время он стал миллиардером и организовал свой собственный бизнес. Наблюдая за тем, как он общается с людьми на работе, я заметила одну особенность: этот человек не просто разговаривает с кем-либо, а всегда кого-нибудь мотивирует. Причем наиболее частый прием его мотивации – фраза «Все в порядке. Я со всеми уже договорился». Эта фраза действует на всех его собеседников – от клиентов до инвесторов, – как волшебная дудочка на зачарованных крыс. Услышав эту фразу, все сразу успокаиваются, расслабляются, начинают улыбаться и радостно принимают предложение нашего «Мистера Я Договорился».