С исчерпывающей простотой, без тени нравоучения и многозначительности, с поистине китайской прагматичностью там было зафиксировано: «Если по итогам переговоров с китайцем вы убеждены в том, что одержали верх, — тщательно проверьте все и найдите свою ошибку».
Носителю европейской культуры если и можно теоретически, то крайне затруднительно на деле выиграть честные переговоры у китайца:[33] его можно вытеснить на грань предварительно намеченной им для себя переговорной позиции, но не более того. И никакой мистики, никакого дешевого преклонения перед «одухотворенным тысячелетним Востоком» здесь нет: это просто опыт.
Многие великие народы создавали свой стиль жизни. Для итальянцев это комфорт, dolce vita; для французов — мечта об утонченной роскоши (именно мечта, так как основная часть народа жила и до сих пор живет в едва ли не спартанских условиях); для американцев — бизнес. Собственно, США, насколько можно судить, построены не столько для людей, сколько корпорациями и для корпораций: страна в меньшей степени, Нью-Йорк в максимальной — тем и потрясает. Это роднит их с нашей страной, которая тоже построена не для людей, а для некоей высшей цели, — правда, частью потерянной, а частью подзабытой.
Стиль жизни, который подарила миру повседневная китайская культура, — это переговоры, причем не как утилитарный инструмент, служащий достижению узко определенной цели и подлежащий поэтому отбрасыванию и забвению сразу по ее достижению, а как постоянный процесс, как форма взаимодействия с окружающим миром и способ гармоничного (то есть наиболее привлекательного) существования.
Стоит вам в отношениях с китайцем проявить чрезмерную заинтересованность в чем-то (в частности, показать, что вы торопитесь, — это наиболее распространенная ошибка европейца в Китае и на Востоке в целом), — и вам придется идти на дополнительные встречные уступки. Возможно, именно понимая эту особенность китайской культуры, Сталин несколько месяцев «мариновал» Мао Цзэдуна на правительственной даче, прежде чем приступить к переговорам. (Хрущев же, надеясь договориться с Мао без должной подготовки, да еще и в условиях дефицита времени, в результате отдал ему атомную бомбу, не получив взамен ничего, кроме оскорблений, личной дискредитации в Китае и долгосрочного подрыва двусторонних отношений.)
Динамизм современной жизни диктует «тактику ухода» как наиболее разумную и эффективную методику торга с китайцами. Если Ваш партнер действительно заинтересован в развитии сотрудничества, Ваше твердое намерение уйти (продемонстрированное, разумеется, предельно вежливо и комфортно для него) вынудит его если и не раскрыть свои позиции, то, по крайней мере, существенно продвинуться Вам навстречу. Хотя при наличии для него альтернативных вариантов он может с легкостью предпочесть переориентацию на них. (Характерно, что в приведенном выше примере Сталин милостиво начал-таки переговоры с Мао Цзэдуном лишь после того, как тот в весьма убедительно демонстрируемом и, нельзя исключить, вполне искреннем отчаянии всерьез засобирался домой.)
В Тибете один из авторов данной книги вдвое по сравнению с первоначальной снизил цену на танку — буддистскую икону, написанную на коже яка (в силу трудоемкости выделки кожи и росписи по ней подделывать такие иконы попросту нерентабельно). В ходе торга, который длился четыре с половиной часа, автор уходил из магазина дважды, а один раз ушел из собственного магазина его хозяин. Присутствовавшие при этой немой дискуссии (ибо покупатель и продавец не понимали языка друг друга, а переводчик-«мажор» из Пекина начал было торг слишком агрессивно, что вызвало равное отторжение у обоих его основных участников) китайские аналитики преподнесли автору высший комплимент, когда бы то ни было услышанный им в жизни, заявив, что он «торгуется, как китаец».
Переговоры с китайцами требуют более глубокой подготовки, чем с носителями европейской культуры. В силу многомерности сознания вашего партнера они могут идти на нескольких уровнях сразу — и вы должны продумать как эти уровни сами по себе, так и соответствующие интересы вашего партнера. Как правило, сделанная вам уступка на одном уровне будет сопровождаться получением от вас компенсации на другом, — причем вы, вполне возможно, даже и не заметите этого. Однако в любом случае вы должны заранее продумать, какими могут быть эти компенсации и на каких именно уровнях и выбрать как наиболее удобные для вас, так и совершенно неприемлемые. В противном случае от Вас могут начать требовать (или аккуратно навязывать вам) встречные уступки, которые могут быть совершенно неприемлемыми для вас.
