Привлечение одного клиента в сфере электронной торговли довольно сильно разнится — в сегменте бытовой техники (которая лучше всего продается через интернет) покупатель может «стоить» 20–30 рублей, а покупатель кроссовок — и несколько тысяч. При этом для ритейлеров важно не только найти, но и закрепить клиента: по расчетам, нижний порог возврата клиентов (повторных обращений) должен быть не менее 25%.
Удачные решенияи неожиданные сложности
Пару лет назад, по примеру зарубежных торговцев, решили, что, раз уже есть раскрученная площадка, стоит продавать и собственную продукцию. Сегодня на долю партнеров приходится 70% продаж Wikimart, 30% составляет собственная розница (в собственности также склады, десяток фургонов, call-центр). Другим правильным решением, по мнению партнеров, было налаживание такого технологичного процесса, который бы позволял, имея широкий круг поставщиков, не снимать собственное большое складское помещение, а работать с очень маленьким складским остатком.
Кстати, в самом начале выпускники американского университета столкнулись с российским кадровым голодом. Найти, в России людей, готовых работать в стартапе, — целая проблема. «Здесь мало профессионалов, особенно таких традиционных для Запада специальностей, как маркетинг, специалист по развитию продукта в интернете, — вспоминает Максим Фалдин. — Другая проблема — менеджеры привыкли работать в госкомпаниях либо в олигархических структурах, за хорошую зарплату, машину и кабинет. Мы могли дать опцион».
Калькулятор
В 2009 году в Wikimart работали семеро, сейчас в компании порядка 350 сотрудников. Большая часть — около 75% — call-центр, доставка и другие невысокооплачиваемые службы. Зарплаты работников там в среднем составляют около 30 тыс. рублей. Остальные — программисты, технологи, логисты, маркетологи, коммерческий блок, финансы, кадры получают в среднем 45 тыс.
Выходит, ФОТ с налогами в месяц составляет около 15 млн рублей. Это порядка 65% расходов. Еще аренда, маркетинг, логистика, реклама (на рекламу тратится 4 млн рублей в месяц). Всего месячные расходы превышают 20 млн рублей. В год — 240 млн.
За 2012 год Wikimart выполнила более 500 тыс. заказов, средний чек — 6 тыс. рублей. Сейчас в день сайт просматривают 200 тыс. посетителей, реализуется 2,5 тыс. заказов, то есть за год должно выйти вдвое больше. Лучше всего, по словам Фалдина, продаются товары для дома, детские и спортивные. Конверсия, отражающая, сколько посетителей сайта стали покупателями, невысокая — 1,25%.
Оборот за 2012 год, по словам партнеров, составил более 100 млн долларов. Средняя комиссия же, скорее всего, составляет около 5%. В таком случае заработок Wikimart составил где-то 155 млн рублей. Выходит, компания пока в глубоком минусе.
Но, по словам партнеров, ежегодная динамика показателей — 50%. «Мы уже получаем прибыль на каждом заказе, то, что называется у экономистов контрибьюшн-маржей. Каждый отдельно взятый заказ приносит прибыль, но у нас очень большой объем инвестиционных денег, и суммарно деньги мы пока теряем», — говорит Камиль Курмакаев. «Мы ожидаем, что компания выйдет в плюс в этом году, — добавляет Фалдин и поясняет: — у нас нет цели выйти в ноль сейчас или в следующем году. У нас есть цель увеличения EBITDA». Инвестиции по бизнес-плану должны отбиться в 2018 году — если закладывать нынешний 50-процентный прирост.
Конкуренты
Если сравнивать с конкурентами, то прямым можно считать только интернет-магазин Ozon, начинавший с продаж книг в 1998 году. Аудитория сайта — 12,5 млн человек. Сегодня количество товаров — 2,5 млн единиц. Компания выполняет 9 тыс. заказов в день. Конверсия — 3%. Оборот за 2012 год составил 237 млн рублей, но средний чек всего порядка 2,5 тыс. рублей. За 15 лет работы интернет-магазин Ozon так и не вышел на устойчивую прибыль.
Планы и перспективы
Федор Вирин
бизнес-идею Wikimart комментирует так: «Покупателю нужна система выбора, сравнения цен и предложения. Человек, которому нужно что-то купить, может пойти в поисковик, а может — к крупному ритейлеру. Или на торговую площадку, — рассуждает он. — В этом смысле Wikimart — гениальная площадка. Проблема в том, что, чтобы эта площадка работала, нужно очень большое количество предложений. Тогда там будет интересно. А у нас в стране это очень дорого. И вот тут — самое главное: эта математика у них сойдется или не сойдется?»
